May 16, 2019

Wie Sie Besucher an Ihren Messestand locken

Messen und Ausstellungen sind eine Gelegenheit, neue Kunden anzusprechen, Branchentrends auszuloten und Ihre Marke in Szene zu setzen. So schaffen Sie dauerhafte Verbindungen.

1. Wählen Sie die richtige Messe für Ihr Unternehmen

Die Teilnahme an einer Handelsmesse oder Ausstellung kann ein großer Schritt vorwärts für Ihr Unternehmen sein. Sie können neue Leads und Kunden gewinnen, Ihre Markenbekanntheit steigern und Einblicke in die Aktivitäten der Konkurrenz erhalten. Außerdem haben Sie eine wertvolle Gelegenheit, Face-to-Face-Marketing zu betreiben und mit einem Publikum zu interagieren, das bereits mit Ihrem Geschäftsfeld vertraut ist, d.h. Sie können herausfinden, was Ihre Zielgruppe wirklich begeistert.

Aber trotz all dieser positiven Punkte ist es auch eine erhebliche Investition von Zeit und Geld. Daher ist es wichtig, sorgfältig zu überlegen, ob ein Messeauftritt zu diesem Zeitpunkt der beste nächste Schritt für Ihr Unternehmen ist. Es ist allzu leicht, in Begeisterung zu geraten, wenn ein Event angekündigt wird, aber um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie cool bleiben und strategisch denken.  

Sind Sie 100% bereit für ein Event?

Wenn Sie alle Punkte auf dieser Liste berücksichtigt haben, erfüllen Sie die besten Voraussetzungen, um an einem Event teilzunehmen.

Erwägen Sie die Kosten

Bringen Sie in Erfahrung, wie viel Geld für die Buchung und Ausstattung eines Stands erforderlich ist und legen Sie ein Budget fest, an das Sie sich halten können.

Bereiten Sie Ihre Marketingmaterialien vor

Besorgen Sie sich Material zum Verteilen, wie Flyer, Visitenkarten and Sticker, und vergessen Sie nicht, die Kosten für die Standgestaltung einzubeziehen – besonders, wenn Sie professionelle Hilfe engagieren.

Denken Sie an das Standpersonal

Wer wird den Stand besetzen? Was kostet deren Zeit und was würden sie ansonsten an dem Tag tun?

Identifizieren Sie Ihre Top-Produkte und -Services

Worauf werden Sie sich bei der Veranstaltung konzentrieren? Gibt es ein ‚Hero‘-Produkt, das Ihr Markenimage am besten repräsentiert? Oder ein besonders erfolgreiches Produkt, dessen Absatz Sie steigern möchten?

Setzen Sie Ziele für das Event  

Was möchten Sie aus der Erfahrung herausholen? Woran werden Sie erkennen, ob sich die Investition gelohnt hat?  

Recherchieren Sie Ihre Optionen und finden Sie das Event, das am besten für Sie geeignet ist

Wenn Sie sich sicher sind, dass jetzt der geeignete Zeitpunkt ist, an einer Messeveranstaltung teilzunehmen, sollten Sie sich ein wenig Zeit dafür nehmen, sie sorgfältig auszuwählen, damit Sie die besten Ergebnisse erzielen. Hier sind ein paar Ideen für die Auswahl der richtigen Messe:  

Berücksichtigen sie Ihre Zielgruppe

Wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, wen Sie ansprechen möchten, können Sie die Optionen eingrenzen. Sind Sie auf ein B2B- oder auf ein B2C-Publikum aus? Hoffen Sie, an dem Tag Verkäufe zu tätigen oder geht es Ihnen mehr darum, Ihre Marke bekannt zu machen und die Konkurrenz abzuchecken?

Bleiben Sie auf dem Laufenden

Registrieren Sie sich auf Networking- und Event-Websites wie Eventbrite und Meetup.com, um Benachrichtigungen über örtliche Veranstaltungen zu erhalten.

Treten Sie Online-Communities bei

Social Media kann eine Fundgrube für nützliche Informationen und Insider-Tipps zu den Events in Ihrer Branche sein. Suchen Sie nach Facebook-Gruppen für Veranstalter und Messehändler auf Ihrem Gebiet. Dies sind oft ‚geschlossene‘ oder ‚private‘ Gruppen, somit müssen Sie eventuell eine Beitrittsanfrage stellen.

Erkunden Sie Ihre Gegend

Nutzen Sie lokale Ressourcen wie Ihre örtliche Handelskammer, Gilden und Vereine oder sogar Büchereien und Gemeindegruppen, um potenzielle Events zu finden.

2. Promoten Sie Ihre Präsenz bei dem Event

Marketing im Voraus

Bereiten Sie sich auf den großen Tag vor, indem Sie eine Marketingkampagne starten, um potenzielle Kunden zu informieren, dass Sie dort sein werden.

Social Media

Dies ist die ideale Plattform, um Interesse zu generieren. Nutzen Sie einen ‚wenig und oft‘ Ansatz, um die Leute an Ihren Stand zu erinnern und bieten Sie eine Vorschau und Hinweise darauf, was an dem Tag zu erwarten ist. Finden Sie den Event-Hashtag und verwenden Sie ihn in all Ihren relevanten Updates auf Twitter, Facebook und sonstigen Kanälen, die Sie nutzen. Sie könnten sogar ein spezielles Angebot für Kunden erstellen, die Sie via Social Media finden. Dies lockt nicht nur mehr Besucher an Ihren Stand, sondern ist auch toll, um zu ermitteln, auf welchen Kanälen Ihre Kunden Sie finden.

Anzeigen

Dies kann je nach Budget eine weitere nützliche Option sein. Ziehen Sie Fachzeitschriften in Betracht – insbesondere für Messen und Ausstellungen, bei denen das Publikum sehr spezialisiert ist. Erkundigen Sie sich auch bei den Veranstaltern, ob Werbefläche in der Broschüre oder auf der Website der Messe verfügbar ist.

E-Mail-Newsletter

Nutzen Sie Ihren E-Mail-Newsletter, um Einzelheiten über das Event bekanntzugeben, einschließlich Datum und Uhrzeit, wo Ihr Stand auf dem Lageplan zu finden ist und was Sie an dem Tag anzubieten haben – seien es Demos, eine Gelegenheit, Experten zu treffen, Beratung oder eine Vorschau auf neue Produkte und Services.

Verpackung

Wenn Sie physische Produkte verkaufen, könnten Sie Ihren Verpackungen einen Flyer beilegen, um Ihre Anwesenheit bei dem Event zu promoten. Versuchen Sie, einen exklusiven Rabatt hinzuzufügen, vielleicht eine Eintrittspreisermäßigung oder 10% Rabatt auf einen Kauf an Ihrem Stand, um Ihre Kunden zum Besuch zu ermutigen.  

Geben Sie eine Botschaft mit auf den Weg

Überlegen Sie neben der Vorausplanung auch, was nach dem Event geschieht. Die Besucher werden mit vielen neuen Ideen und Informationen nachhause gehen. Sie werden viele Unternehmen gesehen und eine Menge Ideen absorbiert haben, also machen Sie das meiste aus all der Euphorie.

 

Es ist eine gute Strategie, Ihre Botschaft einfach und spezifisch zu halten – konzentrieren Sie sich auf ein bestimmtes Produkt oder einen Service oder integrieren Sie eine zielgerichtete Marketingbotschaft in das Design Ihres Messestands und Marketingmaterials.  

 

Es kann hilfreich sein, über den Elevator-Pitch Ihrer Marke nachzudenken – eine kurze, prägnante Zusammenfassung, die erklärt, wer Sie sind und was Sie machen. Es ist das, woran sich die Besucher erinnern sollen, selbst wenn sie alles andere vergessen. Stellen Sie sicher, dass alle beim Event involvierten Mitarbeiter sich klar über die Botschaft sind und den Elevator Pitch an dem Tag im Kopf behalten.   

3. Errichten Sie einen Stand, der Aufmerksamkeit erregt

Machen Sie mit tollem Design auf sich aufmerksam

Das wichtigste Element Ihres Displays ist klares Branding, das Ihre Markenbotschaft vermittelt. Schließlich möchten Sie, dass die Leute sich inspiriert fühlen, mit Ihnen zu sprechen! Sonst sind Sie nur einer von vielen Kugelschreibern mit Logo, die im Stoffbeutel irgendeines anderen Unternehmens herumklappern.  

Ein attraktiver Stand mit einer professionellen Aufmachung ist eine tolle Gelegenheit, Kunden Ihre Markenpersönlichkeit zu zeigen. Außerdem hilft ein gut gestalteter Messestand Ihnen auch, sich von der Menge abzuheben.  

Es muss auch kein Kostenaufwand für ein einziges Event sein.  Wenn Sie vorhaben, in den kommenden Jahren an weiteren Messen teilzunehmen, lohnt es sich, in die hochwertigsten Materialien zu investieren, die Sie sich leisten können. Dadurch zeigen Sie nicht nur Ihren Kunden, dass Sie es ernst meinen, sondern Sie können die Materialien auch für Pop-up-Displays in Geschäften und Markenfotografie verwenden.  

Sollten Sie einen Designer für Ihr Messedisplay beauftragen?


Für viele Unternehmen ist das Hinzuziehen eines professionellen Designers zur Ausstattung ihres Stands die beste Lösung. Das soll zwar nicht heißen, das selbstgestaltete Stände nicht auch enorm erfolgreich sein können, aber da visuelle erste Eindrücke so entscheidend sind, kann ein professionell gefertigtes Display eine lohnende Investition sein – ganz zu schweigen davon, dass Sie Zeit sparen, die Sie anderen Planungsaufgaben widmen können. Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen, einen Designer zu wählen.

Holen Sie sich persönliche Empfehlungen

Designer und Illustratoren finden ihre Kunden oft auf lokaler Ebene, besonders, wenn es sich um Freelancer oder kleine Agenturen handelt. Wenn Sie Designs gesehen haben, die Ihnen gefallen, fragen Sie die Geschäftsinhaber, wen sie genutzt haben und wie der Service und die Umsetzungszeit waren.

Vergleichen Sie ein paar Angebote

Kontaktieren Sie ein paar verschiedene Designer und sprechen Sie mit ihnen über Ihr Projekt. Dabei geht es nicht nur darum, den niedrigsten Preis zu erhalten, sondern auch, zu sehen, wie gut Sie miteinander kommunizieren und wie verschiedene Leute Ihr Projekt angehen würden. Wenn Sie die richtige Person finden, wird die Zusammenarbeit einfacher sein und mehr Spaß machen.  

Fragen, die Sie einem potenziellen Designer stellen sollten

Bevor Sie einen Designer für Ihren Stand wählen, sollten Sie die Kandidaten ein paar wichtige Dinge fragen:

 

  • Wie sie berechnen. Ist es ein Angebot für den gesamten Auftrag oder erfolgt die Abrechnung stundenweise? Benötigen sie eine Vorauszahlung oder stellen sie eine Rechnung aus, nachdem alles abgesegnet ist?
  • Wie das Briefing funktioniert. Ein gutes kreatives Ergebnis beginnt mit einem guten kreativen Briefing, also stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wie sie das Projekt starten möchten – mit einem Meeting, einem Telefonat oder einer schriftlichen Spezifikation. Geben Sie so viel Information wie möglich, damit Sie eine gemeinsame Vorstellung davon haben, wie das Ergebnis aussehen soll.
  • Feedback und Änderungen. Stellen Sie sicher, dass das Angebot Anpassungen umfasst, damit Sie den Designer bitten können, falls Ihnen etwas nicht gefällt, Änderungen vorzunehmen, ohne mehr bezahlen zu müssen.  

Was macht einen erfolgreichen Messestand aus?

Er befindet sich an der richtigen Stelle

Um die Besucherfrequenz an Ihrem Stand zu maximieren, sollten Sie das Messegelände unbedingt einige Monate im Voraus auskundschaften. Wo werden die beliebtesten Veranstaltungen und Vorträge für Ihre Branche stattfinden? Können Sie einen Platz in der Nähe bekommen? Wählen Sie den besten Standort, selbst wenn es bedeutet, ein bisschen mehr zu bezahlen. Es könnte Ihnen später Tausende von Euros mehr Umsatz einbringen.  

Es gibt Werbeartikel und Freebies

Alle freuen sich über Geschenke, wenn sie die Stände auf einem Event durchstöbern. Aber belassen Sie es nicht einfach bei Bonbons und USB-Sticks. Ein origineller Ansatz macht Sie unvergesslich und kann ein toller Eisbrecher sein. Machen Sie sich Ihre Stärken zunutze. Wenn Sie z.B. jemanden in Ihrem Team haben, der gerne bäckt, bieten Sie Mini-Cupcakes mit Ihrem Logo in Zuckerguss an. Oder, falls Sie ein Design-Talent haben, verteilen Sie ein paar coole Sticker, die Ihre Marke promoten und gut auf einem Laptop-Deckel aussehen.  

  • Pile of hardcover notebooks

Es gibt Verlosungen

Statt jedem Besucher eine Kleinigkeit zu schenken, könnten Sie das Budget in einen einzigen, großen ‚Heldenpreis‘ investieren (alles ist möglich, von einer Drohnenkamera bis hin zu einem Dinner für zwei). Veranstalten Sie eine Verlosung für Ihren großen Preis und nutzen Sie die Gelegenheit, um Kontaktdaten von den Teilnehmern zu sammeln, die sie zu ihren Leads hinzufügen können. Dies gibt Ihnen die Chance, sich länger mit potenziellen Kunden zu unterhalten.  

Er ist interaktiv

Geben Sie Besuchern die Chance, Ihre Produkte oder Prototypen in die Hand zu nehmen, indem Sie Muster an Ihrem Stand vorrätig haben und den Leuten ermöglichen, sie auszuprobieren und Fragen zu stellen. Sie können auch Tablets oder Touchscreen-Geräte bereitstellen, mit denen sie Ihre Produkte digital erkunden und in Ihre Marke eintauchen können.  

  • Cards at exhibition stand
  • People behind exhibition stand
  • People at exhibition stand
  • Preparing exhibition stand with cards

Es gibt eine Menge Informationen zum Mitnehmen

Messen gehören zu den wenigen Orten, an denen die Leute Ihr gedrucktes Promotionmaterial tatsächlich von sich aus mitnehmen.  Deshalb brauchen Sie auffällige Postkarten, Visitenkarten and Sticker mit Ihrem Branding.

Wenn Sie keinen Designer in Ihrem Team haben, überlegen Sie sich, einen Freelancer damit zu beauftragen, Ihre Produktankündigungen und Event-Einladungen zu gestalten – vielleicht dieselbe Person, die Ihren Stand gestaltet, falls Sie beschlossen haben, jemanden dafür anzuheuern.

Sie könnten noch einen Schritt weitergehen und ein Newsletter-Anmeldeformular hinzufügen, um Ihre neuen Kontakte auf dem Laufenden zu halten.

  • People looking at cards at trade show
  • People looking at marketing materials at trade show

4. Stellen Sie eine Verbindung zu Besuchern her

Leute sind gerne mit anderen zusammen, die sie zum Lächeln bringen – warum konzentrieren Sie sich nicht darauf, der Aussteller zu sein, bei dem sich die Besucher super-wohl fühlen?   

 

Events sind die beste Gelegenheit, Ihre Markenstimme zu demonstrieren. Ihre höchste Priorität ist sicherlich, Ihre Kunden zu begeistern. Deshalb sollten Sie freundliche Mitarbeiter an Ihrem Stand haben, die Ihr Unternehmen repräsentieren und mit Besuchern interagieren. Ein Besucher wird sich vor allem an ein nettes Gespräch mit einem Mitglied Ihres Teams erinnern.  

Erkennen Sie, mit wem Sie sprechen

Laut TSNN fallen Messebesucher in einige verschiedene Kategorien, von den generellen Besuchern, die allem so ziemlich die gleiche Aufmerksamkeit zukommen lassen, bis hin zu den super-fokussierten Nischenbesuchern, die geradewegs auf Stände zusteuern, die für ihre spezifischen Interessen relevant sind.

 

Wenn Sie ein möglichst breites Publikum erreichen möchten, ist es gut, diese verschiedenen Gruppen und ihre Motivationen zu kennen. Sie müssen einen allgemeinen Appeal haben, sprich einen Stand mit attraktivem Design, auffälligen Displays und freundlichen Mitarbeitern, und zugleich vermitteln, was Sie dem spezialisierteren Publikum zu bieten haben. Markennamen, Logos und die Sprache, die Sie in Ihrem Marketing am Stand verwenden, können Ihre spezialisierte Anziehungskraft stärken.

Halten Sie Gespräche am Laufen

Wenn jemand Ihren Stand besucht, haben Sie die Chance, eine Verbindung herzustellen, die zu neuen Geschäftsmöglichkeiten oder einer kollaborativen Zusammenarbeit führen kann. Doch um an diesen Punkt zu gelangen, müssen Sie ein angenehmes Gespräch aufrechterhalten und von ungezwungenem Geplauder zu einem tieferen Austausch übergehen. Hier sind ein paar Wege, dies zu tun:

Lächeln und Blickkontakt herstellen

Nutzen Sie non-verbale Kommunikation, um Vorbeigehende dazu zu ermutigen, an Ihrem Stand stehen zu bleiben und ‚Hallo‘ zu sagen. Wenn sie es tun, beeilen Sie sich, ihnen die Hand zu geben und sich vorzustellen.  

Lernen Sie sie kennen

Finden Sie heraus, was sie zu dem Event gebracht hat, wie sie sich zurechtfinden und was ihnen bisher gefallen hat. Sprechen Sie nicht nur direkt über Ihr Unternehmen, sondern fragen Sie sie auch, wo sie studiert haben, was ihre Ziele sind und was sie in ihrer Freizeit machen. Es mag Ihnen wie Smalltalk vorkommen, aber es kann helfen, eine persönliche Verbindung herzustellen.

Halten Sie Ausschau nach den besten Leads

Einige Besucher haben mehr Potenzial, zu fruchtbaren Verbindungen zu werden als andere. Halten Sie ein paar ‚Qualifizierungsfragen‘ parat, wie z.B. ‚haben Sie von unseren Produkten gehört?‘ oder ‚haben Sie schon ein X?‘ Ein Firmenausweis, wenn sie einen tragen, kann Ihnen ebenfalls Aufschluss darüber geben, ob sie zu Ihrem Unternehmen passen. Wenn ja, können Sie tiefer darauf eingehen, was Sie anzubieten haben.

Setzen Sie die Konversation fort

Finden Sie Wege, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, bevor Sie das Gespräch beenden, sei es, indem Sie sie auffordern, sich auf Social Media zu vernetzen, nach ihrer Email-Adresse fragen oder Visitenkarten austauschen.  

 

5. Nehmen Sie Folgekontakt zu den Besuchern Ihres Stands auf

Das letzte Puzzleteil? Verfolgen Sie die Leads! Wenden Sie sich nach dem Event an potenzielle Kunden, die Sie dort getroffen haben, und teilen Sie ihnen mit, dass Sie gern in Kontakt bleiben  und erkunden würden, ob Sie möglicherweise zusammenarbeiten könnten. So gestalten Sie das Follow-up nach Ihrem großen Tag effektiv:

Arbeiten Sie methodisch

Nach dem Messewirbel werden Sie mit einem Haufen Visitenkarten und einer langen Liste von E-Mail-Adressen und Namen dasitzen. Jetzt kann es schwierig werden, es sei denn, Sie haben einen systematischen Follow-up-Plan. Eine Option ist, alle Namen in einer Tabelle zu erfassen und sie Mitgliedern Ihres Teams zuzuweisen. Auf diese Weise ist nicht nur jeder für seine eigenen Leads verantwortlich, sondern es werden auch Leads aufgegriffen, die keinen offensichtlichen ‚Eigentümer‘ haben.

Stimmen Sie die Nachricht auf das Medium ab

Wenn Sie per E-Mail oder Post nachfassen, funktioniert ein Briefformat gut. Wenn Sie Social Media nutzen, sollte das Follow-up kürzer und informeller sein. Ein Anruf kann sehr zwanglos und persönlich sein, aber Sie müssen an einen Punkt gelangen, an dem Sie ein Meeting vereinbaren, sonst wird er schnell vergessen.   

Beachten Sie das 48-Stunden-Zeitfenster für ein Follow-up

Um sicherzustellen, dass sie Ihr Gesicht nicht vergessen, sollten Sie potenzielle Kunden innerhalb von 48 Stunden kontaktieren. Dann haben sie Sie noch frisch im Gedächtnis und hatten auch  Zeit, sich auszuruhen und alles, was sie auf der Messe gesehen und gelernt haben, zu verdauen.

Bedanken Sie sich immer

Gestalten Sie Ihr Follow-up als Dankesbrief oder -nachricht. Indem Sie auf die Vorteile eingehen, die Sie aus dem Gespräch mit ihnen gezogen haben, können Sie gute Vibes erzeugen. Und laut einer gängigen Lehre der Psychologie könnten sie Sie sogar mehr mögen, wenn sie wissen, dass sie Ihnen einen Gefallen getan haben.

Personalisieren Sie Ihre Follow-ups

Erwähnen sie unbedingt eine persönliche Einzelheit in Bezug auf Ihr Gespräch oder das Event im Allgemeinen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich an Sie erinnern und antworten.  

Und ganz nebenbei gesagt, mit der Top-Lage Ihres Stands, den fantastischen Druckmaterialien und freundlichen Mitarbeitern – was wäre anderes zu erwarten?

Nächstes Ziel? Wie wär’s damit, das Publikum bei einer Konferenz mit einer Rede zu begeistern?

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