March 3, 2017

5 Tipps für mehr Überzeugungskraft

Wenn Sie ein Unternehmen führen hat jedes Ihrer Worte Einfluss darauf, wie die Leute Ihre Marke wahrnehmen – wie also sorgen Sie dafür, dass sie alle zum Aufbau einer positiven Wahrnehmung beitragen? Hier sind 5 Tipps, um Ihre Überzeugungskraft zu steigern.

Unternehmen sind darauf angewiesen, Menschen zu überzeugen. Nur dadurch bringen Sie Ihre Kunden dazu, Sie zu verstehen, von Ihnen zu kaufen und an das, was Sie machen, zu glauben. Ob Sie Freiberufler, Entrepreneur oder Gründer sind, die Dinge, die Sie über Ihre Marke sagen, müssen überzeugend sein – und das gilt für alles, von Produktbeschreibungen bis hin zu Email-Betreffzeilen.

Aber Überzeugungskraft erfordert keinen Doktortitel in Verhaltenspsychologie – es ist eine Fähigkeit, die sich durch Praxis erlangen lässt. Wie Robert Cialdini, Autor des berühmt-berüchtigten Marketingpsychologiebuchs Einfluss, uns versichert: „Wenn ein Einfaltspinsel wie ich es kann…dann kann es jeder.“ Oft hängt es davon ab, wie Sie planen und schreiben – hier sind 5 Tipps, die Sie ausprobieren können, wenn Sie das nächste Mal ein paar Worte zusammenfügen.

1. Sozialer Beweis – „alle anderen tun es“

Menschen folgen der Masse, also kann es sehr wirkungsvoll sein, ihnen zu zeigen, was die anderen machen. Es geht um die Macht der Empfehlung – wenn Sie unschlüssig sind, ob Sie etwas tun sollten oder nicht und sehen, dass jemand anders es riskiert hat und zufrieden mit dem Ergebnis war, stärkt es Ihren Glauben daran, dass Sie den gleichen Vorteil haben werden, wenn Sie den gleichen Weg gehen. Eine Studie von Nielsen hat ergeben, dass 92% der Leute Empfehlungen von Leuten vertrauen, mit denen sie Gemeinsamkeiten haben (z.B. Alter, Standort, Sektor…) Das ist ein ziemlich überzeugendes Ergebnis!

Wie Sie es umsetzen:

Lernen Sie Ihre Kunden kennen und lassen Sie sie für sich sprechen – Stellen Sie Kundenbewertungen, Fallstudien und Marktforschungsergebnisse auf Ihre Website und auf Social Media, und wenn Sie eine wirklich persönliche Note wollen, drucken Sie sie auf Postkarten. Es kann Ihren Erfolgsaussichten nie schaden, andere Leute das Wort darüber verbreiten zu lassen, wie großartig Sie sind!

Zuhören – „erzähl‘ mir das, was ich wissen will – nicht das, was du mir erzählen willst“

Viele Leuten gehen dies instinktiv verkehrt an. Wenn sie eine Botschaft zu vermitteln haben, warten sie mit einer unnötigen Informationsflut auf, um sich verständlich zu machen. Nutzen Sie Social Media und alles, was Sie an Feedback bekommen können, um zu verstehen, warum Ihre Kunden Sie nutzen – statt darüber zu spekulieren, warum sie Sie nutzen.

Das gilt auch für die Sprache, die Sie verwenden. Schauen Sie sich nochmal die Worte an, die Sie verwenden. Fragen Sie sich jedesmal, wenn Sie ‘wir’ sagen, ob Sie stattdessen ‘Sie’ sagen könnten. Und verstehen Sie wirklich, warum jemand Sie einem Konkurrenten vorziehen würde? Nehmen Sie sich die Zeit, zuzuhören und zu verstehen, welche tatsächlichen Vorzüge Sie bieten.

Wie Sie es umsetzen:

Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Kunden. Schauen Sie sich die Worte an, die Sie verwenden und die, die Ihre Kunden verwenden. Sind es dieselben? Rücken Sie nicht sich selbst, sondern Ihre Kunden in den Fokus. Sagen Sie ihnen, was sie bekommen – nicht, wer Sie sind. Statt zu sagen ‚wir machen die besten Produkte auf dem Markt‘, könnten Sie z.B. sagen: ‚Sie werden Zeit und Geld sparen, denn unsere Produkte halten länger‘. Statt zu sagen: ‚Wir haben 15 Jahre Erfahrung in der Hochzeitsfotografie‘ probieren Sie es mit: ‚Sie sind in guten Händen – wir haben 15 Jahre Erfahrung‘.

Einwandbehandlung – „was, wenn es nicht klappt?“

Viele Geschäftsleute sehen den Weg zur Überzeugung nicht darin, Ideen durchzusetzen sondern eher darin, Barrieren oder Einwände zu beseitigen. Anstatt jemanden direkt aufzufordern, ein Handy zu kaufen, zeigen sie ihm, dass es nicht zu teuer ist (z.B. indem sie einen Zahlungsplan anbieten) und dass sie sich keine Sorgen um das Gerät machen müssen (mit einem Versicherungsplan).

Einwände – oder Gründe, warum die Leute nicht von Ihnen kaufen – fallen in der Regel in 4 Kategorien: Preis, Qualität, Zeit und Effektivität. Wenn Sie Skepsis gegenüber Ihrem Unternehmen in Ihrem Marketing-Material ausräumen können, werden Sie es leichter haben.

Wie Sie es umsetzen:

Sie tun es vielleicht bereits – es sind die Art von Dingen, die viele Leute in ihren FAQs angehen. Rückgabeverfahren, Versandkosten, Angaben zu Größe und Kompatibilität sind alles Informationen, die helfen können. Wenn Sie in der Modebranche sind, könnten Sie kostenlose Rücksendungen anbieten, damit die Leute zwei Größen bestellen und die zurücksenden können, die nicht passt. Sie kreieren Schmuck? Geben Sie klare Größenspezifikationen, um den Leuten zu helfen, die richtige Wahl zu treffen.

Ergebnismodellierung: „was passiert als Nächstes?“

Hierbei geht es darum, jemandem in Aussicht zu stellen, was er bekommen wird, bevor Sie ihm sagen, was er tun soll – dadurch bringen Sie den Kaufprozess voran. Manchmal ist es nicht ganz klar, was als Nächstes passiert und je mehr Sie jemandem helfen, zu verstehen, was die nächsten Schritte in einer Kette sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sie befolgt. Stellen Sie es sich vor, als ob Sie Ihre Kunden hinter eine Tür blicken lassen, bevor sie sie öffnen müssen.

Wie Sie es umsetzen:

Geben Sie keine leeren Anweisungen, versuchen Sie stattdessen, immer zu sagen, was jemand bekommt, wenn er der jeweiligen Anweisung folgt – wenn Sie nur Anweisungen geben wie ‘klicken Sie hier’ oder ‘melden Sie sich an’, sind Sie auf dem falschen Weg. Dies sind Aktionen, die jemand durchführt, um das zu bekommen, was er haben will – also müssen Sie ihn schrittweise dorthin führen. Versuchen Sie es mit ‚Finden Sie Ihre Größe’ oder ‘Treten Sie unserer Gruppe bei’.

Knappheit – „es wird nicht unbegrenzt erhältlich sein“

Durch limitierte Angebote können Sie ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, was wiederum eine Sache begehrenswerter erscheinen lassen kann und dadurch zu schnellerem Handeln führt. Deshalb sehen Sie oft den Text „nur noch 2 Artikel vorrätig“ in rot, wenn Sie online einkaufen oder einen Countdown-Timer, wenn Sie Veranstaltungstickets kaufen. Und laut der Harvard Business Review ist das auch der Grund, warum McDonalds regelmäßig das McRib Sandwich für einen limitierten Zeitraum anbietet. Wenn die Leute denken, dass sie die Gelegenheit verpassen könnten, sind sie weniger geneigt, etwas aufzuschieben.

Wie Sie es umsetzen:

Wenn Sie Produkte in limitierter Auflage anbieten, machen Sie das auf Ihren Produktseiten deutlich. Setzen Sie Ablaufdaten auf Ihre Angebote und falls Sie zur Zeit nicht klar ersichtlich machen, dass Ihre Produkte nur begrenzt vorrätig sind, dann tun Sie es.

Brauchen Sie weitere Tipps, um Ihr Geschäft anzukurbeln? Lesen Sie unseren Ratgeber zur Produktivität

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