Markentreue: Warum wir die Dinge kaufen, die wir kaufen

Warum kehren wir immer wieder zu denselben Marken und Anbietern zurück?

In einer Welt mit nahezu unendlichen Auswahlmöglichkeiten mag es kontraintuitiv erscheinen, immer wieder bei denselben Anbietern zu kaufen. Woher wissen Sie, dass Sie anderswo kein besseres Angebot finden könnten?

Doch menschliches Verhalten folgt einer anderen Logik: Wir alle versuchen, uns durch die Vielzahl der Entscheidungen zu navigieren, ohne überfordert zu werden. Und selbst wenn wir Kaufentscheidungen im Namen unserer Organisationen treffen, schneiden die Marken und Unternehmen, die es schaffen, über das Rationale hinauszugehen und eine emotionale Verbindung zu uns herzustellen, am besten ab.

Wir versuchen nur, unser Gehirn vor Überlastung zu schützen

Unser Gehirn trifft ständig kleine Entscheidungen und spontane Urteile. Einige Quellen schätzen, dass wir täglich 35.000 Entscheidungen treffen. Um kognitive Energie zu sparen, trifft unser Gehirn die meisten Entscheidungen automatisch. Der Neurowissenschaftler Daniel Kahneman nennt diesen automatischen Modus „System-1-Denken“: ein unbewusster Entscheidungsprozess, der von Gewohnheiten oder Bauchgefühlen gesteuert wird.

System-1-Denken ist am Werk, wenn Sie Ihre Kaffeelieferantin per Kurzwahl anrufen oder Druckerpatronen einfach nachbestellen. Diese Entscheidungen waren ursprünglich vielleicht logisch und wohlüberlegt. Doch inzwischen laufen sie automatisch ab und schaffen mentale Kapazität für komplexere Entscheidungen.

Wie aber landet eine Kaufentscheidung überhaupt auf dieser Autopilot-Liste? Und wie können wir für unsere Kunden zur automatischen Wahl werden?

Emotionen geben den Ton an

Die Harvard Business School sagt, dass 95% aller Käufe emotional getrieben sind. Wir glauben gerne, dass wir rationale Konsumenten sind, die Preis und Komfort abwägen – besonders im beruflichen Kontext.

Aber auch bei der Arbeit bleiben wir Menschen mit menschlichen Gehirnen. Und oft treffen unsere emotionalen Instinkte die Entscheidung. Anschließend liefert unser rationales Gehirn die Begründungen. Wir kaufen nicht nur Produkte. Wir kaufen, wie sie uns fühlen lassen – selbst dann, wenn es über die Firmenkreditkarte geht.

Wir suchen jemanden, dem wir vertrauen können

Das offensichtlichste dieser Gefühle ist Vertrauen: In einer Welt voller Entscheidungen gibt es gute Gründe, warum wir immer wieder zum gleichen Friseur, Mechaniker oder Café gehen.

Wir wissen, was uns erwartet und was geliefert wird. Sie kennen unsere Vorlieben und machen unser Leben ein Stück einfacher. Wenn eine Marke immer wieder pünktlich liefert, ihre Versprechen hält und eine Qualität oder einen Wert bietet, auf den wir uns verlassen können, gewinnt sie unser Vertrauen – und erspart uns, jedes Mal neu entscheiden zu müssen. Vertrauen wirkt wie ein Filter. Es vereinfacht unsere Entscheidungen und reduziert Risiken.

Aber Vertrauen ist nicht das einzige Gefühl, das eine Rolle spielt.

Gefühle führen uns zu Marken – auch im Geschäft

Harvard identifizierte Hunderte emotionaler Motivatoren, die uns zu bestimmten Marken führen – von Zugehörigkeit über Selbstvertrauen, Nostalgie bis hin zu Aufregung. Wir fühlen uns vielleicht zu einer Marke hingezogen, weil sie vertraut wirkt. Oder zu einer anderen, weil sie frisch und innovativ erscheint. Wir bleiben vielleicht bei einer Marke, weil sie uns hilft, dazuzugehören, oder bei einer anderen, weil sie uns herausstechen lässt.

Die Gemeinsamkeit: Die Marken, die unsere Treue gewinnen, sind diejenigen, die uns etwas fühlen lassen. Diese emotionale Verbindung ist der Grund, warum wir immer wieder zurückkehren.

Loyalität ist mehr wert als nur der Umsatz

Wenn wir uns emotional mit einer Marke verbinden, kaufen wir nicht nur eher erneut. Wir erzählen auch eher anderen davon. Über die Marken zu sprechen, die wir lieben, ist eine Form der Identitätsdarstellung. Die Marken, die wir nutzen, sagen etwas darüber aus, wer wir sind, was wir wertschätzen und wie wir wahrgenommen werden wollen.

Wenn Menschen in unserem Umfeld dieselben Marken nutzen, verstärkt das unsere eigenen Entscheidungen. Psychologen nennen das „Social Proof“: das Gefühl, die richtige Entscheidung zu treffen, weil andere sie auch treffen.

Verbindung ist alles

Deshalb arbeiten wir kontinuierlich daran, Vertrauen zu schaffen, großartige Ideen zu liefern und unsere Versprechen zu halten.

Wir möchten auch, dass unsere Kunden stolz darauf sind, mit uns zusammenzuarbeiten. Deshalb haben wir unser „Freunde werben“-Angebot überarbeitet: Wenn Sie eine Ihrer Kontakte für MOO Business Plans werben, können diese bei ihren ersten Bestellungen kräftig sparen.

Als Dankeschön erhalten Sie von uns ebenfalls einen Geschenkgutschein.

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