May 30, 2019

14 Wege, neue Kunden zu finden

Egal, ob Sie selbstständig sind oder ein Unternehmen gründen möchten – das Know-how der Kundenakquise muss jeder beherrschen. Wir haben 14 Ideen zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen, neue Kundenkontakte zu knüpfen und Ihre Kundenbindung zu stärken.

Oft ergeben sich neue Aufträge aus ganz unerwarteten Situationen. Für einen regelmäßigen Auftragsfluss sollten Sie allerdings dennoch ein bisschen strategischer vorgehen.

Dies trifft besonders auf neue Unternehmensgründungen zu. Wenn Sie einen Wechsel von einem Angestelltenverhältnis in die Selbstständigkeit planen, können Sie nie früh genug mit den Vorbereitungen beginnen. Nebenprojekte und Freelancing können Ihnen beim Aufbau eines Portfolios oder beim Sammeln positiver Erfahrungsberichte helfen.  

Welche Strategie für die Neukundenakquise für Sie die richtige ist, hängt zumindest teilweise von Ihrer Branche ab. Wenn Sie z. B. in der Immobilienbranche tätig sind, ist Networking womöglich Ihr Hauptschwerpunkt. Als Designer konzentrieren Sie sich vielleicht eher auf Online-Portfolio-Sites und soziale Medien, um auf Ihre Talente aufmerksam zu machen. Die hier präsentierten Ideen verhelfen Ihnen jedoch unabhängig von Ihrer Branche zu einem guten Start.

Kundenakquise über das Internet

Hier stellen wir ein paar Methoden vor, mit denen Sie Ihr Geschäft in der Welt der digitalen Kommunikation ankurbeln können.

1. Benutzen Sie Freelancing-Sites

Viele Unternehmen machen anfangs von Freelancing-Netzwerken wie Upwork und Fiverr Gebrauch. Diese Services vergleichen Ihre Kompetenzen mit dem Bedarf von Kunden und vermitteln Ihnen so Ihre ersten Aufträge. Mithilfe dieser Netzwerke können Sie Kontakte knüpfen, die sich anderweitig nie ergeben hätten. Potenzielle Kunden stellen dort ihre zu vergebenden Aufträge ein und wählen einen verfügbaren Freelancer, dessen Kompetenzen am besten dazu passen. Oft herrscht in diesen Netzwerken ein starker Wettbewerb, da viele Freelancer versuchen, Aufträge zu ergattern. Zusätzlich behalten die Sites einen Anteil Ihrer Bezahlung ein. Wenn Sie jedoch am Anfang Ihrer Karriere stehen und Erfahrungen sammeln möchten, sind diese Netzwerke definitiv einen Versuch wert.

2. Bitten Sie um Empfehlungen

Wenn ein Kunde mit Ihrer Arbeit zufrieden ist, bitten Sie ihn darum, dies über soziale Netzwerke kundzutun und Sie seinen Kontakten weiterzuempfehlen. Sie können auch um direkte Empfehlungen bitten – erklären Sie Ihrem Kunden, dass Sie gerade am Aufbau Ihres Kundenstamms arbeiten und fragen Sie ihn, ob er andere Unternehmen kennt, die nach Dienstleistungen wie Ihren suchen. Versichern Sie ihm jedoch, dass seine Aufträge weiterhin Ihre volle Aufmerksamkeit behalten, selbst wenn Ihr Kundenkreis sich vergrößern sollte. Empfehlungen von bestehenden Kunden eignen sich hervorragend zum Aufbau neuer Geschäftskontakte, da jedem Kontakt bereits eine vertrauenswürdige Empfehlung zugrunde liegt.

3. Erkunden Sie Ihr Online-Netzwerk

Die Welt ist voller potenzieller Kunden, und ein paar davon sind wahrscheinlich bereits Teil Ihres Online-Netzwerks. Nehmen Sie sich Zeit, Ihre LinkedIn-Kontaktliste, Instagram-Follower und Facebook-Freunde durchzusehen und potenzielle Kunden aufzulisten. Schauen Sie sich auch an weniger offensichtlichen Orten um, wie beispielsweise in Ihrem E-Mail-Adressbuch und Ihren Telefonkontakten. Oft finden sich auch dort ein paar Personen, die für Ihre Kundensuche relevant sein könnten. Finden Sie daher mithilfe von ein paar Anrufen heraus, ob Ihre Freunde oder Kontakte vielleicht von Unternehmen wissen, die von Ihren Diensten profitieren würden.

4. Bringen Sie Ihr digitales Marketing auf Hochglanz

Das Internet bietet den Vorteil einer fast komplett barrierefreien Kontaktaufnahme mit anderen. Potenzielle Kunden, die auf Ihren digitalen Marketinginhalt stoßen, können Ihnen problemlos eine E-Mail senden oder auf Ihren Beitrag antworten und so den Grundstein für eine geschäftliche Beziehung legen. Bringen Sie daher Ihre Online-Präsenz auf Vordermann und sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen auf Ihrer Website, auf Ihren Profilen in sozialen Medien und über Ihre E-Mails von seiner attraktivsten Seite präsentiert wird.

5. Stellen Sie sich bei potenziellen Kunden vor

Wir mögen es, wenn uns eine Lösung präsentiert wird, ohne dass wir lange danach suchen müssen. Daher macht es Sinn, die Unternehmen, für die Sie gerne arbeiten möchten, von sich aus zu kontaktieren, auch wenn diese gerade nicht aktiv nach Anbietern suchen. LinkedIn ist ein hervorragendes Tool für diesen Zweck, da Sie damit nach den richtigen Personen suchen und diese automatisch mit Ihrem Profil verlinken können.

Potenziellen Kunden aus dem Nichts heraus eine E-Mail zu schreiben klingt vielleicht nicht allzu verlockend, aber wenn Sie sorgfältig recherchiert haben und gute Argumente für eine Zusammenarbeit bieten können, muss dies keine unangenehme Situation sein. Konzentrieren Sie sich auf Qualität statt Quantität und versenden Sie ein paar solcher E-Mails. Jede dieser E-Mails sollte individuell auf das Unternehmen, das Sie anschreiben, zugeschnitten sein. Sie können beispielsweise auf Ihre Erfahrung in der gleichen Branche verweisen oder einen auf dem Produkt des Unternehmens basierenden Projektvorschlag machen. Vielleicht kommt Ihre E-Mail genau bei der Person an, die schon seit längerem nach Unterstützung Ausschau hält, aber bisher noch keine Zeit hatte, sich darum zu kümmern. Oder Sie knüpfen vielleicht einen Kontakt, aus dem sich zukünftige Aufträge ergeben.

6. Erstellen Sie ein E-Book mit Fallstudien

Eine bewährte Methode zum Generieren von neuen Geschäftskontakten ist die kostenlose Bereitstellung von Inhalten. Erstellen Sie ein hochwertiges Download-Produkt, wie beispielsweise ein E-Book, und bieten Sie es Interessenten im Gegenzug für deren Kontaktinformationen an. Ihre Interessenten erhalten dadurch hilfreiches Informationsmaterial und Sie bekommen eine Liste von Personen, die sich aktiv für die Art von Arbeit, die Sie ausüben, interessieren und unter denen sich womöglich ein paar zukünftige Kunden befinden.

Warum eine Fallstudie? Weil Sie damit zusätzlich die Vorteile präsentieren können, die die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen bietet. Fragen Sie einen Ihrer bestehenden Kunden, ob er mit Ihnen gemeinsam ein E-Book erstellen möchte, mit dem Sie beide für Ihre jeweiligen Unternehmen werben können.

7. Werden Sie in den sozialen Medien zum Problemlöser

Die sozialen Medien sind ein großartiger Ort, um neue Geschäftskontakte zu finden und Ihre Marke zu inszenieren. Werden Sie auf Quora und LinkedIn aktiv und suchen Sie auf Twitter und Facebook nach Fragen, die Sie beantworten können. Dadurch machen Sie sich einen Namen und präsentieren Ihr Fachwissen gegenüber potenziellen Kunden – und tun dabei gleichzeitig noch etwas für Ihr Karma. Idealerweise sollten Ihre Profile in den sozialen Medien einen Link zu Ihrer Website oder Ihrem Online-Portfolio enthalten, damit potenzielle Kunden problemlos mehr über Sie erfahren können.

Kundenakquise ohne Internet

Die folgenden Methoden eignen sich zur Generierung von Kundenkontakten in der „realen“ Welt.

8. Persönliches Verkaufsgespräch

Hiermit meinen wir einen „Cold Call“, ein unangemeldetes Geschäftsgespräch – allerdings ohne Telefon, sondern durch einen persönlichen Besuch. Diese Technik wird heutzutage weniger häufig verwendet, was Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können: Sie sind möglicherweise sogar der einzige Anbieter, der sich einem potenziellen Kunden persönlich vorstellt. Um unangenehme Situationen zu vermeiden, sollten Sie Ihrem Verkaufsgespräch einen zwanglosen Rahmen geben, indem Sie Ihr Gespräch mit Sätzen wie „Ich war gerade in der Gegend“ oder „Ich hatte ein bisschen freie Zeit zur Verfügung und wollte mich gerne vorstellen“ einleiten. Schlagen Sie dann einen späteren Termin für ein längeres Gespräch vor und hinterlassen Sie Ihre Visitenkarte.

9. Werden Sie Mitglied eines Coworking-Bereichs

Coworking-Bereiche sind fruchtbare Böden für alle Arten von Geschäftschancen, nicht nur für die Neukundenakquise. Werden Sie Mitglied bei einem Coworking-Bereich und lernen Sie die anderen Mitglieder kennen. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie dadurch einen neuen Kunden finden oder einem Kunden empfohlen werden. Gleichzeitig können Sie auch nach Wegen für eine Zusammenarbeit an gemeinsamen Projekten mit anderen Coworking-Mitgliedern Ausschau halten, bei denen die Kompetenzen aller zur Geltung kommen.

10. Besuchen Sie eine Fachmesse

Schnappen Sie sich Ihre guten, alten Visitenkarten und einen Stapel Flyer und machen Sie auf den Veranstaltungen in Ihrer Region die Runde. Veranstaltungstermine können Sie online auf Seiten wie  Eventbrite und Expodatabase oder auf Twitter und Instagram mithilfe von Hashtags wie #fachmesse, #eventmarketing und #ausstellungen finden. Bei der Veranstaltung selbst steht dann das Networking mit anderen Unternehmensinhabern und das Knüpfen wichtiger Kontakte auf dem Programm.

11. Halten Sie bei einer Veranstaltung einen Vortrag

Öffentliche Vorträge sind der perfekte Weg, um potenzielle Kunden zu beeindrucken. Mit Ihrer Bühnenpräsenz zeigen Sie sich als souverän, kompetent und professionell – auch wenn Ihnen dabei vielleicht ein klitzekleines bisschen flau im Magen ist.

Damit Sie bei einem Vortrag auf einer Branchenveranstaltung das Verkaufspotenzial maximieren, sorgen Sie dafür, dass bei Ihrem Offline-Marketing alles stimmt. Stellen Sie sicher, dass Name, Logo und Tagline Ihres Unternehmens im Veranstaltungsprogramm abgedruckt sind und fügen Sie diese Elemente Ihren Präsentationsfolien hinzu (wenn Sie Folien verwenden). Sie können sogar erwähnen, dass Sie gerade nach neuen Aufträgen Ausschau halten – solange das nicht das einzige Thema Ihres Vortrags ist.

12. Erkunden Sie Ihre Meetup-Szene vor Ort

Gibt es in Ihrer Stadt eine aktive Kreativszene? Wenn ja, nehmen Sie an einem Meetup-Gruppentreffen von anderen kreativen Fachleuten teil. Meetup.com bietet die größte Auswahl an Gruppen wie diesen, aber Sie können auch in Communities wie /r/webdesign von Reddit nach Gruppen in Ihrer Nähe suchen. Sie bekommen so eine Vorstellung davon, für welche Art von Aufträgen Bedarf besteht, was andere Anbieter in Ihrer Branche für ihre Arbeit berechnen und ob es große Projekte oder Organisationen mit Bedarf für zusätzliche Ressourcen gibt.

Halten Sie auch nach Gründerzentren vor Ort und Unterstützungsdiensten für Unternehmen Ausschau. Universitäten und große Organisationen richten diese oft zur Förderung von unternehmerischen Talenten ein. Selbst wenn eine Mitgliedschaft für Sie nicht in Frage kommt, stellen diese Einrichtungen vielleicht eine Jobangebotstafel bereit oder können Ihnen eine spontane Empfehlung geben.

Wenn in Ihrer Region nicht viel angeboten wird, werden Sie doch einfach selbst aktiv! Starten Sie Ihre eigene Meetup-Gruppe oder organisieren Sie kostenfreie Workshops, um Menschen zusammenzubringen.

13. Machen Sie von Ihrem persönlichen Netzwerk Gebrauch

Sie brauchen sich für Empfehlungen nicht nur auf Ihre Kunden zu stützen. Familienmitglieder und Freunde, ehemalige Kollegen und jede neue Person, die Sie kennenlernen – sie alle könnten Sie zu Ihrem nächsten Neukunden führen. Daher sollten Sie es sich zur Gewohnheit machen, in Gesprächen zu erwähnen, was Sie beruflich tun und dass Sie gerade nach neuen Möglichkeiten suchen. Sie müssen damit nicht unbedingt eine ganze Unterhaltung füllen, aber diese Methode besitzt durchaus das Potenzial für neue Geschäftschancen. Betrachten Sie diesen Ansatz einfach als die Einbeziehung Ihrer Arbeit in Ihr persönliches Branding.

14. Schließen Sie sich mit einem Partner in der gleichen Branche zusammen

Wir sind große Fans von Empfehlungsnetzwerken – hierbei arbeitet man mit einem Partner in der gleichen Branche zusammen und wirbt füreinander bei den gleichen Zielkunden. Dies funktioniert am besten, wenn die Produkte der beiden Unternehmen ähnlich sind, aber nicht miteinander konkurrieren.

Ein Grafikdesigner könnte sich beispielsweise mit einem Texter zusammenschließen, der seinerseits Kunden, die Illustrationen für einen Artikel benötigen, an ihn verweist. Im Gegenzug leitet der Designer seine Kunden, die eine Website oder Offline-Marketing-Inhalte mit attraktiven Texten erstellen möchten, an den Texter. Beide Partner können den an sie verwiesenen Kunden als Anreiz einen kleinen Rabatt gewähren.

Wie man Kunden an sich bindet

Die Kundenakquise ist zwar ein extrem wichtiges Element, aber letztendlich nur die halbe Miete. Über Kundenbindung – oder Folgeaufträge – lassen sich zum Teil tatsächlich größere Gewinne erzielen als mit Neukunden.

Das liegt daran, dass Sie Aufträge für einen bestehenden Kunden oft schneller und leichter erledigen können. Markt, Marke und Unternehmenskultur des Kunden sind Ihnen bereits gut bekannt und der Kunde selbst kann Sie dadurch viel effizienter über ein neues Projekt informieren. Treue Kunden verhelfen Ihnen durch ihre Weiterempfehlungen vielleicht sogar zu neuen Kunden.

Zusätzlich sind Folgeaufträge laut Inc.com 7x kostengünstiger als Neuaufträge.

Wie können Sie also Ihre Kundenbeziehungen pflegen und Kundentreue aufbauen? Hier sind ein paar Ideen dazu.

Werden Sie für Ihre Kunden zum Branchenkenner

Zeigen Sie Ihren Kunden Ihre Einsatzbereitschaft, indem Sie über Neuigkeiten in deren Branche informiert bleiben. Haben Sie einen neuen Trend im Produktbereich Ihres Kunden bemerkt oder eine regulatorische Änderung entdeckt, die die Geschäftstätigkeit Ihres Kunden beeinflussen wird? Kontaktieren Sie Ihren Kunden und bieten Sie Ihre Hilfe an. Diese Maßnahmen festigen nicht nur Ihre Kundenbeziehung, sondern indem Sie sich detailliertes Branchenwissen aneignen, können Sie ggf. Spezialkompetenzen aufbauen und dadurch weitere Kunden in der gleichen Geschäftsnische gewinnen.

Bauen Sie Vertrauen und Erwartungen auf

Vertrauen ist für alle Arten von Beziehungen das A und O – und damit auch extrem wichtig für Geschäftsbeziehungen. Die beste Strategie zur erfolgreichen Kundenbindung verbindet daher einen kontinuierlichen, zuverlässigen Kundenservice mit klarer Kommunikation. Erklären Sie dem Kunden, was Sie tun und wann Sie es tun, und halten Sie diese Pläne dann ein. Als Kundenbindungsstrategie erscheint dieser Ansatz vielleicht weniger raffiniert als etwa Treueprogramme oder Anreizsysteme, aber er führt zum Aufbau langjähriger, stabiler Kundenbeziehungen.  

Achten Sie auf Ihren Onboarding-Prozess

Der erste Eindruck zählt – und die Erfahrung, die Kunden zu Beginn ihrer Arbeit mit Ihnen machen, kann darüber entscheiden, welche Art von Beziehung sie mit Ihnen aufbauen möchten. Ihr Onboarding-Prozess ist daher ein essenzieller Teil des Kundenengagements, da er das Fundament für zukünftige Geschäftsentscheidungen legt. Sorgen Sie dafür, dass jeder neue Kunde Ihnen Fragen stellen, seine Präferenzen äußern und sich darüber informieren kann, wie Ihr Unternehmen ihn jetzt und in der Zukunft unterstützen kann. Das Ergebnis: hervorragende Kundenbindungsraten.

Finden Sie eine persönliche Ebene

Zwischenmenschliche Beziehungen sind im Geschäftsleben ein einflussreicher Faktor. Aber wie jede Art von Beziehung sind sie nur von Wert, wenn sie auch authentisch sind. Jede noch so kleine, aber authentische Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden führt dazu, dass sich Ihr Kunde positiv an Ihre Arbeit erinnert. Finden Sie in einem Gespräch Gemeinsamkeiten heraus, egal, ob Sie Fan des gleichen Sportteams sind, das gleiche Hobby haben oder gerne lustige GIF-Bilder von Katzen per E-Mail versenden.

Passen Sie sich Ihrem Publikum an

Fragen Sie gezielt nach Feedback und setzen Sie dieses um. Ihre positive Einstellung und Ihre Fähigkeit, sich den Bedürfnissen Ihrer Kunden langfristig flexibel anzupassen, macht den Unterschied zwischen einer kurzen Aushilfstätigkeit und einer Partnerschaft. Behalten Sie die Geschäftsziele und Herausforderungen sowie jegliche Veränderungen der Managementstruktur und des Personals Ihrer Kunden im Auge und seien Sie darauf vorbereitet, Ihre Arbeitsweise daran anzupassen.

Für weitere Ratschläge zum Aufbau guter Geschäftsbeziehungen lesen Sie unsere 5 Tipps für den Umgang mit Ihren ersten Kunden.

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