Networking 1x1: Zuhören statt verkaufen

Matthew Davies ist ein Autor, Referent und Berater im Bereich Weiterbildung und Entwicklung. Er ist Fellow am Learning and Performance Institute und arbeitet mit großen Unternehmenskunden weltweit, einschließlich MOO.com . Dies ist der vierte von sechs Blog-Posts, in denen er uns beibringt, wie man bei Networking-Events so stark auftritt, dass man praktisch Löcher in den Schuhen bekommt.

Networking ist NICHT verkaufen, also verkaufen Sie nicht. Haben Sie‘s? Nein wirklich, ganz im Ernst, verkaufen Sie nicht….haben Sie es jetzt verstanden? Gut. Networking dient dazu, Leute kennenzulernen und mehr über sie zu erfahren, ganz einfach um Ihr Netzwerk zu erweitern, deshalb heißt es ja Networking. Also lassen Sie Ihr Verkaufsargument beiseite. Wenn Sie erst die Beziehungen aufgebaut haben, wird sich der Verkauf schon ergeben. Ich finde es sogar mittelgradig unverschämt, wenn mir ein Fremder seine Visitenkarte unter die Nase hält und mich etwas fragt wie „wer macht bei Ihnen die SEO?“ Das geht mir ein bisschen zu weit.

Der Weg zu einem Verkaufsabschluss hat mehrere Schritte, und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen kann nicht übersprungen werden. Also immer mit der Ruhe, und seien Sie behutsam. Viele Ihrer Mit-Networker werden Sie nicht kennen – und auch nicht kennenlernen wollen, wenn Sie aufdringlich und aggressiv sind und praktisch Kaltakquise betreiben. Lassen Sie sich lieber von ihnen fragen, was Sie machen. Es ist Ihre Rolle, sich für die anderen zu interessieren und nicht umgekehrt. Also merken Sie sich diese beiden Grundprinzipien und halten Sie sich beim Networking daran:

1. Verkaufen Sie nicht

2. Seien Sie interessiert, statt interessant

Für viele meiner Klienten ist es eine Befreiung, interessiert statt interessant zu sein. Plötzlich ändert sich ihre Rolle und der Druck fällt weg. Interessiert zu sein bedeutet einfach, aktiv zuzuhören.

Wie Sie gut zuhören

Die erste Regel im Leben ist, zuzuhören und bei einem Networking-Event ist es nicht weniger wichtig. Wir hören zu, um zu lernen, zu verstehen und um angemessen zu reagieren. Zuhören ist theoretisch einfach, ja, aber in der Praxis es ist nicht leicht.

Die vorrangige Aufgabe jedes Unternehmens ist: Auf die Bedürfnisse der Kunden zu reagieren, oder einfacher gesagt, ihre Probleme zu lösen. Also lässt sich argumentieren, dass wir aktiver zuhören müssen, um ein erfolgreiches Unternehmen zu führen. Aktives Zuhören bedeutet, die bewusste Entscheidung zu treffen, sich darauf zu konzentrieren, was die andere Person sagt; mit anderen Worten, sich nicht ablenken zu lassen und den Informationen, die sie uns vermittelt, aufmerksames Gehör zu schenken.

Wenn wir uns darüber einig sind, dass es wichtig ist, bei Networking-Events aktiv zuzuhören, stellt sich als nächstes die Frage, was wir mit den Informationen machen? Besteht beim Zuhören Handlungsbedarf? Oder kann der Akt des Zuhörens allein tatsächlich Vertrauen aufbauen oder sogar ein Problem lösen? In der Gesprächstherapie (insbesondere in der personenzentrierten Therapie) ist zuzuhören und zu klären, was jemand sagt, die primäre Aufgabe des Therapeuten. Es kann ungeheuer wirkunsvoll sein. In der Tat besagt ein türkisches Sprichwort: „Wenn reden Silber ist, dann ist zuhören Gold.“ Zuhören kann also kathartisch sein und demonstriert Einfühlungsvermögen. Außerdem ist es wichtig für den Aufbau von Vertrauen in jeder zwischenmenschlichen Beziehung.

Hier sind meine fünf Tipps für aktives Zuhören:

1. Seien Sie präsent und lenken Sie nicht ab

2. Unterbrechen Sie nicht und greifen Sie nicht vor

3. Klären Sie Verständnisfragen

4. Bleiben Sie konzentriert und seien Sie fasziniert

5. Setzen Sie nicht voraus, dass Ihre Erfahrung oder Ihr Rat benötigt werden

Der letzte Punkt ist beachtenswert. Manchmal brauchen Leute nicht Ihre Meinung, sondern einfach einen guten Zuhörer. Wenn Sie den Drang verspüren, Leute zu retten, denken Sie um. Es heißt, der schlimmste Schlag sei der Ratschlag, also ist es am Besten, anderen Ihre Meinung anhand eigener Erfahrungen nahezubringen, z.B.: „Ich habe mit einem Klienten gearbeitet, und...“

Die Leute reagieren sehr viel positiver auf die Macht des Beispiels als auf ein Beispiel Ihrer Macht! Und denken Sie daran, Leute lieben es, wenn man ihnen zuhört.

Als Nächstes: Finden Sie gemeinsame Verbindungen

Originalartikel von Matthew Davies