May 30, 2019

14 maneras de conseguir nuevos clientes

Tanto si eres autónomo como si estás lanzando una nueva empresa, conseguir clientes es una cualidad indispensable. Hemos seleccionado 14 ideas para ayudarte a conectar con nuevos clientes, y conservar los que ya tienes.

Las nuevas empresas pueden surgir de muchas maneras inesperadas, pero para conseguir trabajo con frecuencia necesitas algo más que una estrategia implantada.

Y esto es especialmente cierto si estás lanzando una empresa. Si estás planeando iniciar la transición, dejando tu trabajo y estableciéndote como autónomo, nunca es demasiado pronto para empezar.  Trabajar como freelance en proyectos paralelos te puede ayudar a desarrollar un portafolio o recopilar algunos testimonios halagadores.

Tu estrategia para encontrar clientes dependerá, en cierta manera, del tipo de industria a la que te dedicas. Por ejemplo, si eres una inmobiliaria, puede que el networking sea tu táctica principal. Si eres un diseñador, tal vez te inclines más hacia un portafolio online o las redes sociales para promocionar tu talento. Cualquiera que sea tu especialidad, estas ideas te ayudarán a empezar.

Encontrar clientes online

Maneras de promocionar tu empresa en el mundo de la comunicación digital:

  1. Utiliza sitios en la web para autónomos

Muchas empresas empiezan utilizando redes para autónomos como Upwork y Fiverr. Estos servicios de contactos te ayudarán a conseguir tus primeros clientes, según sus necesidades y tus habilidades, y te ayudarán a hacer contactos que de lo contrario nunca habrías encontrado. Clientes potenciales publican sus trabajos y escogen el freelance disponible más apropiado. Puede ser competitivo, porque hay muchos freelance pujando por trabajos, y los sitios se quedan con un porcentaje de lo que se paga a los freelance. Pero, para lanzar tu carrera y ganar experiencia, es un camino que merece la pena explorar.

2. Fomenta las referencias

Si un cliente queda contento con tu trabajo, anímale a que haga un comentario en sus redes sociales y te recomiende a sus contactos. También puedes pedirle recomendaciones directas, hazle saber que estás intentando ampliar tu clientela y pregúntale si conoce otras empresas que podrían usar tus servicios. Pero asegúrate de dejar claro que, incluso si consigues más clientes, todavía dispondrás de tiempo para poner toda tu atención a sus futuros proyectos.  Conseguir referencias de clientes existentes es una manera ideal de generar clientes potenciales, ya que cada cliente potencial llega a tu puerta con una recomendación de confianza.

  1. Explora tus redes sociales online

Los clientes potenciales están en todas partes, y probablemente ya cuentes con unos cuantos en tus redes sociales. Dedica un poco de tiempo a revisar tu lista de contactos en LinkedIn, tus seguidores en Instagram y amigos en Facebook y haz una lista de clientes potenciales. También puedes mirar en sitios menos obvios, como la libreta de direcciones de tu email y los contactos en tu teléfono. Posiblemente entre ellos ya haya importantes clientes potenciales. Así que haz algunas llamadas para comprobar si tus amigos o contactos conocen alguna empresa que pueda necesitar tus servicios.

  1. Impulsa tu marketing digital

Uno de los muchos beneficios de internet es que hay escasas barreras para ponerse en contacto con la gente. Los clientes potenciales que ven tu marketing digital pueden enviarte un email fácilmente o contestar a tu post, encendiendo así la chispa de una nueva relación empresarial. Así que afina tu presencia online y asegúrate de que tu sitio web, perfil social y emails hacen un llamamiento a la acción.

  1. Preséntate

A la gente les encanta cuando la solución les encuentra, en lugar de viceversa. Por eso merece la pena llegar a las bandejas de entrada de empresas para las que te gustaría trabajar, incluso si no están buscando proveedores activamente. LinkedIn es una herramienta ideal para ello, porque lo puedes usar para buscar y llegar a la gente adecuada, y vincularlos automáticamente a tu perfil.

Un email directo a clientes potenciales tal vez no suene atractivo, pero si has hecho tus deberes y puedes desarrollar un buen escenario para trabajar juntos, no tiene por qué resultar incómodo. Céntrate en la calidad, no en la cantidad, y prueba a enviar algunos emails directos para presentarte. Cada email debe ser único y a medida de la empresa a la que te estás presentando, tal vez mencionando tu experiencia en su sector o sugiriendo un proyecto basado en sus servicios. Podrías dirigirte a alguien que necesita ayuda pero que todavía no ha empezado a buscarla, o conectar con alguien con quien podrías trabajar en el futuro.

  1. Crea un e-book de casos prácticos

Una manera habitual de conseguir nuevos clientes es publicar contenido útil. Crea algo de gran valor para descargar, como un e-book, y ofrécelo a tu público a cambio de su información de contacto. Ellos recibirán ideas útiles y tú una lista de gente que está activamente interesada en el tipo de trabajo que haces, y algunos de ellos podrían convertirse en clientes.

¿Por qué un caso práctico? Porque tiene la ventaja adicional de demostrar los beneficios de trabajar con tu empresa. Prueba a preguntar a un cliente existente que se asocie contigo para crear un e-book que cada uno de vosotros podrá utilizar para promocionar vuestras respectivas empresas.

  1. Proporciona soluciones en las redes sociales

Las redes sociales son un sitio ideal para encontrar clientes potenciales y desarrollar tu marca. Para dar a conocer tu nombre, sé activo en Quora y LinkedIn y busca preguntas en Twitter y Facebook a las que puedes responder. Esta es una manera práctica de demostrar tu competencia a clientes potenciales y a la vez ganarte buen karma. Para obtener los mejores resultados, asegúrate de incluir un enlace a tu sitio web o portafolio online en tus perfiles sociales, para facilitar que clientes potenciales te conozcan mejor.

Encontrar clientes offline

Maneras de generar clientes potenciales en el mundo real.

8. Preséntate en persona

Una llamada no solicitada, pero en persona. Esta técnica es menos común de lo que solía ser, por lo que te puede hacer destacar, y tal vez seas el único proveedor que se ha presentado a un cliente potencial cara a cara. Para evitar una posible situación incómoda, convierte tu presentación en frío en algo casual, utilizando frases como “estaba en la zona” o “ tenía algo de tiempo libre y quería presentarme en persona”, sugiere una reunión más larga en un futuro próximo y entrega tu Tarjeta de Visita.

  1. Únete a un espacio de coworking

Los espacios de coworking son u terreno fértil para todo tipo de oportunidades de negocio, y especialmente para encontrar nuevos clientes. Únete a un espacio de coworking y conoce a los otros miembros, y tendrás muchas oportunidades tanto de encontrar nuevos clientes como de ser recomendado. También podrías encontrar maneras de colaborar con otros miembros del coworking o unirte a proyectos que combinan tus conocimientos con los suyos.

  1. Asiste a una feria comercial

Coge tus Tarjetas de Visita de confianza y tus Flyers y asiste al circuito de eventos de tu localidad. Puedes encontrar listados de eventos online, en sitios como  Eventbrite y Expodatabase, o sigue la pista en Twitter e Instagram utilizando hashtags como #feriascomerciales, #eventosdemarketing y #exposiciones. Una vez allí, podrás hacer networking con otros empresarios y crear contactos importantes.

  1. Habla en un evento

Hablar en público es una manera ideal de causar impresión entre clientes potenciales. Subiéndote al podio demostrarás confianza, autoridad y profesionalidad, incluso si estás algo nervioso por dentro.

Para aprovechar al máximo el potencial de ventas en una conferencia en un evento de tu industria, presta atención a tu marketing offline para ese día. Asegúrate de incluir el nombre de tu empresa, el logo y tu eslogan en el programa del evento, y añádelos a tus diapositivas si las vas a utilizar. Incluso puedes mencionar que estás disponible para proyectos, siempre y cuando este no sea el único tema de tu discurso.

  1. Participa en el entorno de encuentros de tu localidad

¿Cuenta tu ciudad con un floreciente entorno creativo? Si es así, intenta asistir a un grupo de encuentro con otros compañeros creativos. Meetup.com es el sitio líder para encontrar este tipo de grupos, pero también puedes buscar grupos locales en comunidades como  /r/webdesign de Reddit. Esto te ayudará a hacerte una idea del tipo de trabajo que está más solicitado, lo que otros en tu campo cobran y organizaciones o proyectos que necesitan recursos extra.

También deberías echar un vistazo a incubadoras de empresas locales y servicios de apoyo a empresas. Estos servicios son a menudo creados por  universidades y grandes organizaciones con el fin de fomentar el talento empresarial, e incluso si no cumples con lo requisitos para ser un miembro, tal vez dispongan de una bolsa de trabajo u ofertas de recomendaciones esporádicas.

Pero si no hay mucha acción en tu ciudad, ¿por qué no crearla tú mismo? Organiza tus propios encuentros o talleres para congregar a la gente.

  1. Utiliza tu red personal de contactos

No pidas referencias únicamente a tus clientes existentes. Tu familia y amigos, ex compañeros de trabajo y cualquier persona que conozcas puede conducirte a tu próximo cliente. Por eso es una buena costumbre mencionar a qué te dedicas y que estás buscando nuevos proyectos. No tiene por qué ser el tema principal de conversación, pero mencionar tu trabajo a la gente sembrará la semilla que podría engendrar nuevas oportunidades de negocio. Piensa en ello como en convertir tu trabajo en parte de tu branding personal.

  1. Asóciate con una empresa afín

Somos unos grandes fans de las redes de referencias, una manera de asociarte con una empresa afín y hacer promociones mutuas entre un público objetivo compartido. Esta estrategia funciona mejor cuando las dos empresas son similares, pero no están compitiendo entre sí.

Por ejemplo, un diseñador gráfico se puede asociar con un redactor creativo y ponerse de acuerdo para recomendar clientes que necesitan ilustraciones para sus artículos. A cambio, el diseñador recomendará al redactor a clientes que están creando su sitio web o marketing offline y necesitan contenido escrito. Ambos pueden ofrecer un pequeño descuento a los clientes recomendados para hacer el trato más apetecible.

Cómo conservar a tus clientes una vez los hayas encontrado

Encontrar clientes es enormemente importante, pero es solo la mitad de la historia. Retener clientes, o repetir trabajos, puede ser aún más importante que atraer nuevos proyectos.

Esto se debe a que una vez estableces una relación de trabajo es más rápido y fácil realizar proyectos. Conoces el mercado, la marca y la cultura de la empresa del cliente y es más eficaz para ellos informarte sobre un nuevo proyecto. Los clientes leales incluso pueden ayudarte a encontrar nuevos clientes a través de recomendaciones.

Además, según Inc.com, repetir proyectos es 7 veces menos costoso que conseguir nuevos proyectos.

Entonces ¿cómo mantener las relaciones con clientes y desarrollar su fidelidad? Aquí tienes algunas ideas:

Investiga su industria

Demuestra tu compromiso con tus clientes manteniéndote al corriente de lo que está sucediendo en su campo. ¿Has descubierto una nueva tendencia en su industria, o un cambio en la regulación que afectará a su negocio? Ponte en contacto con ellos para ver cómo puedes ayudarles. Además de consolidar las relaciones con tus clientes, hacer tus “deberes” de esta manera puede ayudarte a desarrollar una especialización que podría atraer a otros clientes del mismo campo empresarial.

Fomenta la confianza y establece expectativas

La confianza es absolutamente crucial en las relaciones empresariales, bueno, lo es en cualquier tipo de relación. Pero cuando se trata de retención de clientes, una de las estrategias más poderosas es proporcionar una atención al cliente consistente y fidedigna y una comunicación clara. Hazle saber al cliente lo que harás y cuando lo harás, y después ponlo en práctica. Esta tal vez no sea una estrategia de retención de clientes tan sofisticada como los programas de fidelidad o de incentivos, pero es una manera formidable de mantener sólidas relaciones empresariales año tras año.

Presta atención a tu proceso de incorporación

Las primeras impresiones cuentan, y la experiencia que tus clientes tengan cuando empiezan a trabajar contigo puede marcar una gran diferencia en el tipo de relación que tengas en el futuro con ellos. El proceso de incorporación es un aspecto crucial en el compromiso del cliente, porque sienta los cimientos para las decisiones empresariales futuras. Asegúrate de que cada nuevo cliente tiene la oportunidad de hacer preguntas y manifestar sus preferencias y de que conocen lo que tu empresa puede hacer para apoyarles en el presente y en el futuro. Tu porcentaje de retención de clientes prosperará consecuentemente.

Encuentra una conexión personal

En los negocios, las relaciones humanas son increíblemente poderosas, pero, como en cualquier conexión, tienen que ser auténticas para que den frutos. Cualquier vínculo genuino, por pequeño que sea, entre tú y tu cliente le ayudará a recordarte y crear una asociación positiva con tu trabajo. Mientras charláis, encuentra un punto en común con él, ya sea una pasión compartida por un equipo deportivo, una afición que ambos disfrutáis o la simple alegría de compartir divertidos gifs de gatos por email.

Adáptate a tu público

Sé proactivo solicitando opiniones y actúa en consecuencia. Tu actitud positiva y tu capacidad de flexibilidad y adaptación a las necesidades de tu cliente marcará la diferencia entre una ayuda a corto plazo o una asociación sólida a largo plazo. Mantén un registro de sus objetivos comerciales, sus desafíos y cualquier cambio en la estructura de su junta directiva y su plantilla, y estate preparado para adaptar tus métodos de trabajo conformemente.

Para más consejos sobre cómo desarrollar fantásticas relaciones empresariales, echa un vistazo a nuestros 5 consejos para relacionarte con tus primeros clientes

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