Et si vous cessiez d’essayer de vendre sur les salons ?

Les salons professionnels sont l’un des lieux les plus « bruyants » du monde des affaires. Tout le monde se bouscule pour y faire sa promotion. Et presque personne n’en ressort gagnant.

85 % des exposants participent à des salons professionnels principalement dans le but de générer des prospects et de réaliser des ventes, mais seulement 6 % sont convaincus de pouvoir réellement convertir ces prospects en ventes. Tout le monde court après le même objectif, mais presque personne ne l’atteint. 

Et si la solution n’était pas de redoubler d’efforts ni de multiplier les contacts ? Et si c’était toute l’approche qui devait être repensée ?

Place aux salons professionnels « slow »..

Points à retenir :

• 85 % des exposants participent à des salons professionnels principalement dans le but de générer des prospects et de réaliser des ventes, mais seulement 6 % les convertissent réellement.
• L’approche du salon « slow » privilégie la conversation plutôt que la conversion, et les contacts plutôt que les affaires conclues. 74 % des visiteurs affirment que des interactions de qualité augmentent la probabilité qu’ils effectuent un achat.
• Votre stand doit être conçu comme une expérience. 
• Les supports imprimés haut de gamme constituent un moyen élégant et mémorable pour les participants de repartir avec votre marque.
• Les articles promotionnels bien pensés renforcent l’attachement à la marque. 83 % des personnes se souviennent de l’entreprise qui leur a offert un produit promotionnel lors d’un événement. Privilégiez la qualité à la quantité.
• Nos services MOO Business peuvent vous aider à vous présenter sous votre meilleur jour lors de chaque événement inscrit à votre calendrier.

Qu’est-ce que l’approche « slow » sur un salon ?

Les meilleures choses arrivent rarement dans la précipitation. Le principe du salon professionnel « slow » repose sur cette même idée : cessez d’essayer de vendre, commencez à tisser des liens.

Concevez votre stand de manière à favoriser les conversations, et non les conversions. Privilégiez la convivialité plutôt que les techniques de vente agressives. Mesurez votre succès à l’aune de la qualité des relations que vous établissez, et non au nombre de badges que vous scannez.

59 % des participants prennent leur décision d’achat dans les trois mois suivant leur participation à un salon professionnel, et non pendant l’événement. Ce sont les relations que vous nouez sur place qui influencent cette décision prise une fois de retour au bureau. Pas besoin de les poursuivre, assurez-vous d’être digne d’intérêt pour qu’on vous contacte.

Concevez un stand qui favorise les conversations

Les participants repèrent les techniques de vente agressive à trois stands de distance. Et la plupart planifient déjà leur échappatoire. 74 % affirment que ce qui les motive réellement, c’est une interaction intéressante. Ce n’est pas le discours le plus convaincant ou le plus grand stand qui compte, mais un espace où ils peuvent avoir une conversation intéressante.

Dans la pratique ? Imaginez un stand conçu pour attirer les visiteurs et un autre conçu pour les faire rester. L’un ressemble à une file d’attente à la caisse, l’autre à un espace où il fait bon s’attarder.

Le secret réside dans le fait de donner à votre stand l’aspect d’une expérience. 77% des clients B2B sont plus enclins à interagir avec une entreprise lorsqu’elle leur propose des expériences personnalisées.

Voici quelques moyens de faire de votre stand un espace qui donne envie d’y passer du temps :

• Installez une borne de recharge. Pendant que leur téléphone est branché, vous aurez l’occasion de discuter avec les personnes qui restent sur place et d’établir ainsi des liens. 
• Proposez du café ou de l’eau. L’hospitalité fait tomber les barrières. Offrez un bon café à quelqu’un et tout change : vous devenez soudainement son hôte, et non plus un vendeur.
• Aménagez un espace calme. Les salons professionnels sont épuisants. Soyez le stand où l’on peut trouver un peu de répit, et les gens viendront à vous.
• Utilisez les senteurs de manière stratégique. Les êtres humains se souviennent des odeurs avec une précision de 65 %, même après un an. Une odeur marquante est l’une des impressions les plus mémorables que vous puissiez laisser de votre marque.
• Installez un stand Polaroid à l’effigie de votre marque. Un souvenir physique instantané avec votre logo sur le bord. Les souvenirs permettent à votre marque de rester à l’esprit.
• Utilisez un mur végétal comme toile de fond. La verdure se démarque architecturalement dans un espace rempli de bannières imprimées et d’écrans. Elle communique quelque chose sur les valeurs de votre marque avant même que vous n’ayez dit un mot.

Laissez vos supports imprimés parler pour vous

91 % des participants considèrent les salons professionnels comme leur source d’informations la plus utile en matière d’achat. La manière dont vous présentez ces informations est donc tout aussi importante que les informations elles-mêmes. Donnez-leur un support de qualité à conserver. 

Un superbe flyer qu’on a envie de prendre. Un dépliant qui mérite sa place dans un sac plutôt que dans la poubelle. Une carte de visite aussi agréable à l’œil qu’au toucher. Ces détails font toute la différence entre un support mémorable et un support vite oublié. 38 % des personnes visitent le site Internet d’une entreprise après s’être arrêtées sur son stand, ce qui prouve qu’un support bien choisi permet de prolonger l’interaction.

Les supports imprimés suscitent une confiance envers la marque que le numérique ne peut égaler. Sur un salon où l’on prend son temps, cette confiance est primordiale.

Distribuez des articles promotionnels de qualité

Tous les produits promotionnels ne se valent pas. Dans le cadre de l’approche « slow » du salon professionnel, le merchandising est une extension de votre marque. Et la différence entre un objet qu’on conserve et un autre qui finit à la poubelle dans deux jours se résume à une seule chose : sa qualité.

83 % des personnes se souviennent de l’entreprise qui leur a offert un produit promotionnel lors d’un événement. 90 % affirment que cela améliore leur perception de la marque. 

Mais cela ne fonctionne que si l’article est suffisamment intéressant pour être conservé. Par exemple, un superbe carnet avec une finition dorée ou un bel accessoire boisson avec votre logo gravé sur un côté.

Un merchandising de qualité permet à votre marque de faire partie du quotidien des gens.

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