February 4, 2019

Neuf conseils pour réussir votre pitch

Même si vous n’êtes pas un commercial né, vous pouvez promouvoir vos idées de manière efficace grâce à un pitch bien pensé. Découvrez nos conseils.

1. Soignez votre préparation : les secrets d’un pitch efficace

Qu’ont en commun tous les pitchs réussis ?

Tout d’abord, il y a l’argumentaire éclair ou Elevator pitch (nous y reviendrons dans un instant), qui est un excellent point de départ. Il présente à votre auditoire le noyau dur de votre concept, et lui donne envie d’en savoir plus.

Mentionnez votre étude de marché : montrez qu’il existe un public pour votre projet ou produit, et étayez vos recherches avec des données chiffrées ou des témoignages de clients si possible.

Vous devrez également résumer votre plan d’affaires. Expliquez de manière détaillée comment vous allez concrétiser votre projet, en abordant notamment la chaîne d’approvisionnement, la logistique ou la fabrication des produits. Faites en sorte que vos interlocuteurs comprennent que vous accordez autant d’attention aux détails qu’aux grandes idées.

Évoquez le cycle de vie des clients, mais aussi la manière dont vous comptez commercialiser et promouvoir votre produit ou service et fidéliser les consommateurs. Si vous pensez déjà aux programmes de fidélité, offres et promotions, ou aux types de canaux et stratégies marketing que vous utiliserez, parlez-en également.

Vous trouverez de nombreux autres conseils pratiques dans notre article sur comment préparer votre présentation

2. Préparez un Elevator pitch

L’Elevator pitch, ou argumentaire éclair, consiste à résumer votre proposition en une phrase : ce que vous voulez que les gens retiennent de votre présentation. Il doit expliquer l’utilité de votre idée, à qui elle est destinée, et pourquoi elle est géniale. À titre d’exemple, voici un Elevator pitch (imaginaire) pour le Rubik’s Cube :

« Un casse-tête coloré qui tient dans la poche, pour tous les âges, qui peut être tourné dans toutes les directions. »

Un Elevator pitch qui répond à ses objectifs doit être juste assez détaillé pour intriguer l’auditoire et lui donner envie d’en savoir plus, tout en restant aussi succinct que possible. Résumer et synthétiser votre idée à l’extrême peut demander un peu de réflexion, mais par chance vous aurez suffisamment de temps pour affiner votre Elevator pitch avant le Jour J.

3. Répétez votre pitch

Votre pitch n’est pas une performance en tant que telle : pas besoin d’apprendre un discours par cœur ou de connaître à l’avance tous vos déplacements et gestes éventuels. Un pitch commercial trop maîtrisé peut même paraître un peu trop artificiel. Toutefois, un peu d’entraînement vous permettra de booster votre confiance en vous et vous préparera à répondre aux questions le jour J.

Demandez à un ami, un collègue ou un membre de votre famille de jouer le public, et présentez-lui votre pitch, diapos comprises.

Demandez-lui de vous chronométrer afin que vous ayez bien en tête la durée de chaque partie et que vous respectiez vos objectifs de durée. Par ailleurs, encouragez votre « faux public » à poser des questions : il abordera sans doute des points auxquels vous n’aviez pas pensé.

4. N’hésitez pas à donner des explications simples

Lorsque vous vivez au quotidien avec votre idée, il est facile de surestimer sa compréhension par vos pairs. Même si vous avez l’impression que ce que vous dites est évident, assurez-vous de présenter les informations de base sur votre proposition, y compris le contexte dans lequel l’idée vous est venue et les connaissances spécialisées que vous avez acquises en la développant.

Une fois de plus, s’entraîner à présenter votre pitch devant un membre de votre famille qui n’a pas connaissance de votre projet peut être très utile. Cette personne pourra vous aider à juger si la complexité de votre pitch est trop élevée, trop faible ou parfaitement adaptée à votre public cible.

5. Ayez en tête les éléments qui rendent une présentation ennuyeuse

C’est un fait : certaines présentations captent votre attention immédiatement, tandis que pour d’autres, vous commencez à regarder votre montre quelques minutes après le début. Comment vous assurer que votre pitch appartiendra à la première catégorie ? Voici quelques conseils sur la manière de rendre une présentation captivante et d’améliorer vos compétences en matière de pitch.

Regardez vos interlocuteurs dans les yeux

Si tous ces visages peuvent sembler intimidants, n’oubliez pas qu’il ne s’agit que de personnes. Vous pouvez utiliser le regard de manière stratégique pour développer un lien avec le public dans son ensemble. Choisissez plusieurs zones de l’auditoire et regardez brièvement dans les yeux les gens qui s’y trouvent pendant votre présentation. Un simple coup d’œil de temps à autre montrera à vos interlocuteurs que vous vous adressez vraiment à eux.

Racontez votre histoire

Les structures narratives ont une manière presque magique de captiver le public. Quelle est l’histoire derrière l’élaboration de votre idée ? Qui sont les personnages ? Quels obstacles avez-vous rencontrés ? Et qu’avez-vous appris en chemin ? Utilisez ce type de récits pour donner vie à votre pitch et faire en sorte que votre public se sente concerné par l’action.

Utilisez des techniques interactives

Faites réfléchir et réagir vos auditeurs pendant votre pitch pour capter leur attention. Essayez par exemple de leur faire deviner un chiffre ou un résultat que vous présenterez sur la diapo suivante. Ou demandez-leur de voter pour les couleurs ou le logo de votre marque. Ils seront ainsi plus investis dans votre présentation et se plongeront avec vous dans l’état d’esprit nécessaire pour prendre des décisions commerciales.

N’oubliez pas les pauses

Nombreux sont ceux qui font l’erreur de parler à la vitesse de leurs pensées pendant une présentation. Inclure des pauses entre vos phrases permet à votre public de bien assimiler vos propos. Cela peut ne pas sembler naturel au début, mais quand vous y serez habitué(e), vous constaterez que cela vous fournit aussi des moments de respiration précieux.

Ne lisez pas vos diapositives

Si votre présentation s’accompagne de diapositives, gardez bien à l’esprit leur rôle : elles servent à illustrer vos propos, pas à vous souffler vos répliques. Si vous êtes stressé(e) ou si vous perdez vos mots, il est facile de se référer aux textes des diapositives pour pouvoir continuer à parler. Mais il n’est pas agréable pour les auditeurs d’entendre quelque chose qu’ils sont en train de lire.

Essayez plutôt de préparer des diapositives simples et épurées, comprenant principalement des images et quelques points succincts. Vous pouvez les utiliser comme plan du déroulement de votre présentation plutôt que vous y référer comme un script à lire directement.

6. Évitez les mots du moment

Il peut être tentant d’utiliser du jargon commercial ou des tournures de phrases d’entreprise, surtout quand vous êtes stressé(e). Mais vous ferez une bien meilleure impression sur votre client potentiel si vous utilisez un langage clair et direct pour faire valoir votre proposition. La plupart des investisseurs et des décideurs expérimentés savent que le jargon commercial peut cacher une multitude de péchés, et vous avez peu de chance de les impressionner ou de les convaincre si vous l’utilisez.

Apportez plutôt un souffle d’air frais à votre présentation en parlant de manière claire et précise de vos plans, de vos objectifs et du parcours que vous avez entrepris pour votre projet. Privilégiez un pitch commercial efficace, qui fournit des réponses et génère de la confiance plutôt que de la confusion.

7. Montrez votre enthousiasme

Votre idée est géniale, non ? Alors n’ayez pas peur de l’annoncer haut et fort.  Vous ne passerez pas pour quelqu’un d’arrogant(e), de vantard(e) ou d’agressif(ve) si vous mettez vos qualités en avant dans un pitch : le client veut savoir ce que vous avez à offrir et quels avantages il peut en tirer.

Si vous croyez sincèrement en votre projet, laissez transparaître votre enthousiasme et n’hésitez pas à expliquer pourquoi.

8. Prévoyez une session de questions-réponses

Un pitch réussi devrait susciter des questions de la part de l’auditoire. Assurez-vous pendant la préparation du chronométrage de votre pitch de réserver le temps nécessaire pour les questions éventuelles, et soyez prêt(e) à y répondre de manière ouverte et honnête le cas échéant.

Si vous préférez éviter d’être interrompu(e) à de trop nombreuses reprises, signalez d’entrée de jeu à votre auditoire que vous prévoyez une session de questions-réponses à la fin du pitch. Réserver une période dédiée aux questions-réponses vous permettra de conserver la structure de votre pitch tout en donnant à vos auditeurs la possibilité de réagir à vos propos. S’ils sont informés qu’une session de questions-réponses est prévue, ils mettront leurs questions de côté pour plus tard et se concentreront sur votre discours.

Combien de temps prévoir pour les questions-réponses ? Cela dépend de la durée globale de votre présentation, mais en général, essayez de leur réserver entre 5 et 10 minutes.

Si un membre de votre auditoire souhaite plus de temps pour approfondir une question, c’est tant mieux ! Profitez-en pour organiser une deuxième réunion, ce qui ne peut être que bénéfique.

9. Écoutez et répondez

Un pitch commercial s’apparente à une discussion (même si elle n’est pas très équilibrée, étant donné que c’est vous qui parlez plus que les autres). Malgré votre préparation sans faille, les membres de votre auditoire peuvent soulever des idées, questions et points de vue auxquels vous n’êtes pas préparé(e), et ce n’est pas du tout un problème.

Si vous ne savez pas répondre, mieux vaut ne pas inventer une réponse sur le moment. Il est beaucoup plus sincère, et moins risqué, de répondre quelque chose comme « Excellente question ! Je ne connais pas la réponse, mais je vous enverrai un e-mail dès que je me serai renseigné(e) à ce sujet. »

À la fin de votre pitch, permettez aux auditeurs de vous contacter facilement en leur distribuant de jolies Cartes de Visite

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