April 12, 2016

Comment préparer votre pitch

J’aime pitcher. En tant que consultante en marketing freelance, je passe une bonne partie de mon temps dans les agences de pub pour gagner de nouveaux clients et construire les relations. J’apprécie beaucoup le buzz autour de mes présentations, mais ça n’a pas toujours été le cas. J’ai appris avec le temps à me préparer, ce qui n’est pas si terrible, ni éprouvant. Voici quelques conseils d’initiés pour vous aider à vaincre le stress et mettre toutes les chances de votre côté.

Y croire: savoir vous vendre

Pour commencer, je vais supposer que vous avez une passion authentique pour votre projet, produit ou service et que vous êtes convaincu que c’est la meilleure solution du marché. Si c’est le cas, la bataille est déjà gagnée à moitié. Votre conviction et votre enthousiasme ressortiront et impressionneront vos clients potentiels.

Vous devez savoir ce que représente votre entreprise et être capable d’y intéresser rapidement votre auditoire. Je suggère d’avoir un  pitch d’ascenseur » prêt à l’avance: je sais bien que ça peut sembler machinal à première vue, mais il est payant d’écrire un paragraphe ou quelques points-clé sur ce qui vous rend, vous et votre produit ou service, différent. C’est particulièrement utile quand vous êtes nouveau sur le marché et que vous essayez de trouver une niche. Il est également payant d’employer un langage courant, naturel.

How-to pitch

Connaître votre secteur

Vous devez savoir ce que font vos concurrents et être au fait des dernières évolutions de votre secteur. Ce qui implique d’être actif sur les différents réseaux, de participer aux événements, de lire les publications spécialisées, de suivre les réseaux sociaux. Je passe environ une heure par semaine à lire les revues de publicité. J’ai peut-être l’air d’une idiote dans le train mais je ne risque pas d’être dépassée.

Faire vos preuves

Avant d’inviter vos interlocuteurs à vous écouter, assurez-vous que vos arguments sont prêts. Rédigez une étude de cas après avoir terminé chaque projet en indiquant quoi, quand, où, pourquoi et comment vous y êtes parvenu et demandez une référence à vos clients satisfaits. Si vous venez de vous mettre à votre compte, une expérience significative chez vos précédents employeurs et un projet non rémunéré ont aussi du poids. Si vous n’avez pas fait ce travail préparatoire, faites-le. Il m’est arrivé de nombreuses fois de préparer mes exemples à la dernière minute et, croyez-moi, on n’a pas besoin de pression supplémentaire au moment du pitch.

How-to pitch

Faire une recherche (et se mettre à la place du client)

Votre argumentaire est prêt, totalement en phase avec le marché et vous pouvez expliquer exactement ce que fait votre entreprise et pourquoi votre projet est le meilleur. Vous devez maintenant rencontrer un client potentiel. Et ensuite ? Faites une tonne de recherches, essayez de comprendre ce qui les motive et quel problème vous allez devoir les aider à résoudre. Quelles sont leurs performances sur le marché ? Leurs succès et leurs challenges ? Quels types de personnes sont-ils ?

Souvenez-vous que remporter le pitch » n’est que le début de votre relation avec le client. Vous essayez de construire une relation et d’assurer le contrat. Je crois aussi que l’alchimie est importante. Alexi Vasiliou, président de imdesignuk.com, confirme: Il n’y a pas de cartouche en or au moment du pitch, mais je dirais que connaître votre client et parler sa langue est la clé pour conclure la vente. Les gens achètent aux personnes qu’ils apprécient. »

Le pitch

Il est vital de vous souvenir que la réunion concerne en réalité votre client et la solution que vous proposez à leur problème. Demandez-vous constamment si vous avez répondu à la demande du brief et si vous proposez un panel de solutions clair et intéressant pour aider votre client potentiel. Ne perdez pas trop de temps à parler de vous, n’utilisez pas de jargon et ne manquez pas l’opportunité de commencer dès la fin de l’entretien à montrer votre savoir-faire. Votre client sera rassuré par un projet détaillé, un planning, et une proposition de devis avec les dépenses et le montant total.

Bien sûr, donnez vous le temps nécessaire pour répéter. Ce qui implique de vous entraîner face à un public, mais aussi seul devant un miroir avec un chronomètre.

En pratique, vérifiez que l’installation technique de la pièce est prête ou demandez à y aller à l’avance pour la préparer vous-même. Assurez-vous d’avoir testé l’appareil que vous utilisez avec l’écran de la salle, que le son sera entendu par tout le monde, que l’éclairage est approprié pour le temps que vous allez passer dans la salle et que le matériel de présentation que vous allez utiliser est visible et facilement accessible. Vous ne voudriez pas vous retrouver à devoir faire du mime (j’ai essayé et, même si c’était drôle, ça n’a pas fonctionné).

Autre conseil pratique: apportez une bouteille d’eau, du chewing gum ou un rafraichisseur d’haleine et des mouchoirs en papier au cas où, comme moi, vous vous retrouveriez la bouche sèche ou enrhumé sous l’effet du stress.

How-to pitch

Assurer le suivi

Vous aurez bien-sûr avec vous un lot de Cartes de Visite à jour pour en distribuer à tous les participants. Avez-vous pensé à leur laisser autre chose ? Si votre présentation comporte beaucoup de données, une synthèse d’une page imprimée sur du Papier à en-tête, en plus d’une copie détaillée de votre présentation, vous garantira de ne pas être oublié.

Souvenez-vous que plus vous pitchez, plus vous vous sentirez à l’aise et vous commencerez même sûrement à l’apprécier.

Bon courage et donnez-nous des nouvelles!

Katrina Vines est consultante en marketing à Londres et spécialiste des nouveaux secteurs.

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