May 16, 2019

Cómo atraer gente a tu stand de exposición

Las exposiciones y ferias comerciales brindan oportunidades para atraer a nuevos clientes, explorar las tendencias de la industria y dar a conocer tu marca. Descubre cómo hacer contactos inolvidables.

  1. Escoge la exposición apropiada para tu empresa

Participar en una feria comercial o exposición puede ser un paso enorme para tu empresa. Puede brindar nuevas oportunidades y clientes, impulsar la difusión de tu marca y darte pistas sobre lo que la competencia está haciendo. También te proporciona tiempo para hacer marketing en persona con un público que ya conoce tu campo empresarial, así que es una oportunidad para explorar aquello que gusta a tu grupo de clientes objetivo.

Pero todos estos puntos positivos también significan una inversión de tiempo y dinero. Por eso es importante pensar detenidamente si un evento es lo mejor que puedes hacer por tu empresa en ese momento. También es muy fácil que, cuando se anuncia un evento, la emoción del momento te atrape, pero para lograr el mejor resultado necesitas pensar fría y estratégicamente.

¿Estás preparado al 100% para un evento?

Si cumples con todos los puntos de esta lista, podríamos decir que estás bastante preparado para participar en un evento.

Considera los costes

Estudia cuánto dinero tienes que invertir en reservar y equipar un stand, haz un presupuesto y cíñete él.

Prepara tu material de marketing

Que no te falte material para repartir como Flyers, Tarjetas de Visita y Adhesivos, y no olvides incluir el coste del diseño del stand, especialmente si contratas ayuda profesional.

Piensa en los miembros de tu plantilla

¿Quién estará en el stand? ¿Cuánto tendrás que pagarles por su tiempo? ¿están ocupados ese día?

Identifica tus mejores productos y servicios

¿En qué te vas a centrar en el evento? ¿Tienes un producto “estrella” que representa como ninguno la imagen de tu marca? ¿O un producto de gran éxito en el que quieres incrementar ventas?

Fija metas y objetivos para el evento

Por ejemplo, ¿Qué quieres conseguir con el acontecimiento? ¿Cómo sabrás si la inversión ha merecido la pena?

Estudia tus opciones y encuentra el evento más apropiado para ti

Si estás seguro de que este es el mejor momento para tomar parte en un evento, es una buena idea dedicar algo de tiempo a elegir el más apropiado para sacar el mejor partido y conseguir una experiencia positiva. Aquí tienes algunas ideas para elegir la exposición adecuada:

Ten en cuenta tu público

Tener una idea clara de la audiencia que quieres atraer te puede ayudar a afinar las opciones. ¿Estás buscando un público empresarial o nueva clientela? ¿Esperas hacer ventas o prefieres difundir tu marca y observar la competencia?

Mantente en el círculo del evento

Asegúrate de estar registrado en sitios de eventos y networking como Eventbrite y Meetup.com para recibir notificaciones de lo que está pasando a nivel local.

Únete a comunidades online

Las redes sociales pueden ser una fuente de información y consejos de expertos muy útiles en el circuito de eventos de tu industria. Busca grupos en Facebook de organizadores de eventos y comerciantes de ferias en tu campo. Estos son a menudo grupos “cerrados” o “privados”, así que tal vez tengas que solicitar unirte a ellos.

Conoce tu entorno local

Aprovecha los recursos locales, como la cámara de comercio de tu localidad, sociedades y gremios, o incluso bibliotecas y grupos comunitarios, para encontrar posibles eventos.

  1. Promociona tu presencia en el evento

Haz marketing de antemano

Prepárate para el gran día con una campaña de marketing que haga saber a clientes potenciales que estarás allí:

Redes sociales

Es la plataforma ideal para generar interés. Emplea la táctica “poco, pero a menudo” para recordar a la gente que tendrás un stand en el evento y proporciona pistas y primicias sobre lo que tendrás disponible ese día. Averigua el hashtag del evento y utilízalo en todas tus actualizaciones relacionadas con el evento en Twitter, Facebook y cualquier otro canal que utilices. Incluso podrías crear una oferta especial para los clientes que te han descubierto a través de las redes sociales. Esto no solo atraerá más clientes a tu stand, también es ideal para averiguar a través de qué canales te descubren tus clientes.

Publicidad

Esta puede ser otra útil opción dependiendo de tu presupuesto. Ten en cuenta las revistas comerciales, especialmente aquellas dedicadas a exposiciones y ferias comerciales donde la audiencia es muy especializada, y pregunta al organizador del evento si todavía hay espacio disponible en el folleto o la página web del evento.

Boletín informativo por email

Utiliza tu boletín por email para dar detalles sobre el evento, e incluye los días y horas, la ubicación de tu stand en el plano de la exposición y lo que harás ese día, ya sean demostraciones, interactuar con expertos, un taller práctico, una consultoría o presentar primicias de nuevos productos y servicios.

Pedidos

Si vendes productos físicos siempre puedes incluir un Flyer en tus envíos para promocionar tu presencia en el evento. Prueba a incluir un descuento exclusivo, tal vez reembolsar el precio de la entrada o un 10% de descuento en tu stand, para animar a tus clientes a que vengan a visitarte.

Piensa en mensajes para llevar

Además de planear con antelación, piensa en lo que sucede tras el evento. Los asistentes volverán a casa rebosantes de información y nuevas ideas. Habrán visto muchas empresas, así que saca el mayor provecho posible de su emoción.

 

Una buena estrategia es mantener tu mensaje simple y específico, céntrate en un producto o servicio en particular, o en un único mensaje de marketing diseñado para tu stand.

 

Tal vez te sea de ayuda pensar en el elevator pitchde tu marca, una breve frase que resume quien eres y lo que haces. Es lo que quieres que los asistentes recuerden de ti, incluso si olvidan todo lo demás. Asegúrate de que todos los empleados que participan en el evento están en sintonía con el mensaje y tienen el “elevator pictch” en mente ese día.

  1. Monta un stand que reclama atención

Llama la atención con un diseño fantástico

El elemento más importante de tu stand es un mensaje de branding claro. Al fin y al cabo, lo que quieres es que la gente se sienta impulsada a hablar contigo, sino podrías acabar siendo otro bolígrafo con logo más dentro de una bolsa con el nombre de otra empresa.

Un stand atractivo con una imagen profesional y elegante es una manera excelente de mostrar a tus clientes la personalidad de tu marca. Y un stand bien diseñado puede llevarte muy lejos y hacerte destacar entre la multitud.

No tiene por qué ser una inversión puntual tampoco, si vas a asistir a ferias comerciales durante un par de años merece la pena invertir en los mejores materiales que te puedas permitir. Esto no solo demuestra a tus clientes que vas en serio, también puedes utilizar el display en eventos en tiendas pop-up y fotografías de tu marca.

¿Deberías contratar a un diseñador para crear tu stand de feria?


Para muchas empresas, contratar a un diseñador experto para equipar su stand es la mejor opción. No queremos decir que los stands hechos a mano no puedan llegar a tener muchísimo éxito, pero con el impacto que genera una primera impresión visual merece la pena invertir en un display profesional, por no mencionar el tiempo que te ahorrarás y podrás dedicar a otras tareas de planificación. Aquí tienes algunas sugerencias para ayudarte a elegir a un diseñador:

Consigue recomendaciones personales

Los diseñadores e ilustradores a menudo encuentran a sus clientes localmente, especialmente si son pequeños estudios o freelance. Si has visto piezas de arte que te gustan, pregunta quién las hizo, que tal fue el servicio y cuánto tardaron en crearlas.

Compara presupuestos

Ponte en contacto con diferentes diseñadores y habla con ellos sobre tu proyecto. No se trata de encontrar el presupuesto más bajo para el trabajo, también debes considerar qué tal es la comunicación entre vosotros y cómo se plantean tu proyecto. Encontrar a la persona adecuada hará el proceso más fácil y entretenido.

Preguntas que debes hacer a los posibles diseñadores

Antes de optar por un diseñador para tu stand, deberás hacer algunas preguntas importantes:

 

  • Qué tipo de tarifa utilizan, ¿tienen un precio único por proyecto o cobran por hora? ¿Esperan un pago por adelantado o te entregarán la factura una vez que el proyecto esté acabado?
  • Las instrucciones. Un buen trabajo creativo empieza con buenas instrucciones, así que asegúrate de que quedan claras desde el principio del proyecto, organiza una reunión, una conversación telefónica o redacta las instrucciones. Aporta tanta información como sea posible para dejar clara la idea que tienes en mente sobre el resultado final.
  • Observaciones y cambios. Asegúrate de incluir los ajustes en el presupuesto, así, si hay algo que no sale como tú querías, siempre podrás pedir al diseñador que lo cambie sin tener que pagar más por ello.

¿Cómo es un stand que tiene éxito?

Está en el sitio adecuado

Para optimizar tu paso por la exhibición, asegúrate de estudiar el espacio con un par de meses de antelación. ¿Dónde tendrán lugar los eventos y discursos más populares relacionados con tu campo? ¿Puedes conseguir un sitio cerca de ellos? Escoge la ubicación más idónea, incluso si esto conlleva pagar un poco más, porque podría acabar resultando en muchísimos más euros de negocio.

Hay obsequios y productos promocionales

A todos nos gusta llevarnos obsequios mientras ojeamos los stands en un evento. Pero no te quedes en los caramelos y las llaves USB. Algo innovador te hará inolvidable, y puede ser también un punto ideal para iniciar conversaciones. Juega con tus puntos fuertes. Por ejemplo, si cuentas con un amable repostero en tu equipo, haz galletas minis con tu logo glaseado. O si tienes talento para el diseño, reparte Adhesivos para promocionar tu marca y tal vez decorar la tapa del portátil de alguien.

Hay sorteos de premios

En lugar de ofrecer un obsequio a cada visitante, puedes invertir parte de tu presupuesto en un único premio (desde un dron a una cena para dos). Organiza un sorteo para el premio, y aprovecha la oportunidad para recoger información de contacto de los participantes y añadirla a tu lista de clientes potenciales, esto también te dará la oportunidad de conversar con ellos con más detenimiento.  

Es interactivo

Dales a los visitantes la oportunidad de tocar tus productos o prototipos, Pon muestras en tu stand y dale a la gente la libertad de probarlos y hacer preguntas sobre ellos. También puedes poner tabletas o dispositivos con pantalla táctil a su disposición para que los exploren digitalmente y se familiaricen con tu marca.

Hay mucha información para llevar

Las ferias comerciales son uno de los pocos lugares donde la gente recoge material promocional impreso. Por eso debes incluir tu marca en tus Postales, Tarjetas de Visita y Adhesivos y hacerlos lo más llamativos posible.

 

Si no cuentas con un diseñador en tu equipo, piensa en contratar uno freelance para crear los anuncios de los productos y las invitaciones para el evento, o, si lo prefieres, los puedes encargar a la misma persona que ha diseñado el stand para el evento.

 

O puedes ir más lejos y tener una hoja disponible para que los visitantes se registren para recibir tu boletín informativo y mantener así a tus nuevos contactos al día.

  1. Conecta con los visitantes

A la gente le gusta acercarse a aquellos que les hacen sonreír, así que ¿por qué no concentrarte en ser el expositor que hace que los visitantes se sientan a gusto?

 

Los eventos son la mejor oportunidad para mostrar la voz de tu marca. Con seguridad, tu máxima prioridad es deleitar a tus clientes. Por eso debes contar con la participación de representantes de tu empresa simpáticos e interactuar con los visitantes. Un asistente siempre recordará una agradable conversación con uno de los miembros de tu equipo.

Conoce con quien estás hablando

Según TSNN, los asistentes a ferias comerciales se pueden clasificar en unos pocos grupos, los visitantes que prestan atención a todo por igual y aquellos que están súper concentrados en algo específico y solo se dirigen a los stands que son importantes para sus intereses específicos.

 

Si quieres atraer visitantes lo más variados posible, es importante conocer los diferentes grupos y sus motivaciones. Debes contar con un atractivo general, como un stand con un diseño llamativo, displays que destacan y un equipo amable, pero también debes mostrar que tienes algo que ofrecer a ese público más especializado. Elementos como nombres de marcas, logos y el lenguaje que utilizas en el material de marketing de tu stand pueden consolidar tu atractivo como especialista.

Mantén la conversación fluida

Cuando alguien visita tu stand tienes la oportunidad de forjar una conexión en curso que podría conducirte a nuevas oportunidades de negocio o colaboraciones de trabajo. Para llegar a ello, debes mantener una charla agradable y pasar de una conversación casual a una algo más profunda. Aquí tienes algunas maneras de conseguirlo:

Sonríe y mantén el contacto visual

Utiliza la comunicación no verbal para dar la bienvenida a los paseantes y animarlos a visitar tu stand y saludar. Cuando lo hagan, apresúrate a darles la mano y presentarte.

Dedica algo de tiempo a conocerlos

Averigua qué les ha traído al evento y si están pasando un buen rato. Además de hablar directamente sobre tu empresa, fomenta el acercamiento preguntando qué estudiaron, cuales son sus objetivos y qué les gusta hacer en su tiempo libre. Puede parecer una conversación liviana, pero te ayudará a establecer una conexión personal.

Presta atención a los clientes potenciales

Algunos visitantes tienen más posibilidades que otros de convertirse en contactos fructíferos. Prepara algunas preguntas para averiguarlo, como “¿has oído hablar de nuestros productos? o “¿ya tienes X?” Leer su placa identificativa, si llevan una, también te puede proporcionar pistas útiles sobre si encajan con tu empresa. Si es así, puedes profundizar en lo que les puedes ofrecer.

Continúa con la conversación

Antes de concluir la conversación, establece maneras de mantener el contacto con clientes potenciales, ya sea pidiendo que te sigan o que conecten contigo en las redes sociales, solicitando su email o intercambiando Tarjetas de Visita.

 

  1. Haz un seguimiento de los visitantes de tu stand

¿La pieza final del puzle? ¡Sigue a esos clientes potenciales! Tras el evento, contacta con ellos y hazles saber que te gustaría mantener la relación y tal vez poder trabajar juntos. Aquí tienes maneras de hacer un seguimiento efectivo tras tu gran día:

Trabaja metódicamente

Tras el ajetreo de la feria, tendrás un montón de tarjetas o largas listas de nombres y direcciones de email. Aquí es donde todo se puede complicar si no tienes un metódico plan de seguimiento. Una opción es recopilar todos los nombres y detalles de contacto en una hoja de cálculo y asignarlos a miembros de tu equipo. Esto no solo significa que cada uno es responsable de sus propios clientes potenciales, así también podrás detectar a clientes potenciales que no han sido asignados.

El mensaje se debe corresponderse con el medio

Si haces un seguimiento por email o por correspondencia, un formato estilo carta funcionará bien. Si utilizas las redes sociales, el contacto debe ser más corto e informal. Una llamada telefónica puede ser más casual y personal, pero necesita llegar a un punto donde consigues concertar una reunión o será olvidada con rapidez.

Ten en cuenta el límite de 48 horas para el seguimiento

Para asegurarte de que la gente no se olvida de tu cara, haz un seguimiento de clientes potenciales dentro de un plazo máximo de 48 horas tras la finalización de la feria. Todavía te tendrán en mente, y también se habrán relajado y digerido todo lo que vieron y aprendieron en la feria comercial.

Da las gracias siempre

Presenta tu seguimiento como un mensaje o carta de agradecimiento. Céntrate en lo positiva que fue la conversación y las buenas vibraciones que sentiste. Y, según la psicología clásica, saber que te han hecho un favor hará que les caigas aún mejor.

Personaliza tu seguimiento

Asegúrate de incluir un detalle personalizado sobre vuestra conversación en el evento. Esto aumentará las posibilidades de que te recuerden y respondan. A parte, con esa fantástica ubicación, increíble material impreso y amable personal no podría ser de otra manera.

¿Quieres subir el nivel? ¿Por qué no pruebas a impresionar al público con un discurso en una conferencia?

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