Networking 101: La importancia de saber escuchar

Matthew Davies es escritor, conferenciante y asesor de aprendizaje y desarrollo. Además de ser miembro del Learning and Performance Institute, en su cartera de clientes se encuentran algunas de las empresas más importantes a nivel mundial, entre ellas MOO.com. Este artículo es el cuarto capítulo de una serie de seis entradas de blog donde nos enseña a dominar de manera efectiva nuestras interacciones en cualquier evento de networking.

El networking no consiste en venderse a uno mismo. ¿Lo has pillado? En serio, en un evento de networking no te pongas a vender tus servicios. Una vez aclarado esto... Hacer networking consiste en conocer a otras personas y lo que hacen dichas personas, simplemente con el objetivo de expandir tu red de contactos. Así que aparca tu retahíla comercial porque en realidad las ventas llegarán después de haber establecido una relación de confianza. Personalmente, encuentro de muy mal gusto que alguien se me acerque y me tire a la cara su tarjeta de visita y me suelte «¿Quién te lleva las campañas en las redes sociales?» Es una actitud que puede resultar demasiado altiva.

El camino hasta conseguir una venta es largo y establecer una relación basada en la confianza lleva su tiempo. Así que relájate y tira de tacto. La mayoría de los asistentes a un evento de networking no te conocen y no querrán conocerte si tu actitud es avasalladora, agresiva o demasiado directa. Deja que te pregunten a qué te dedicas. Tu papel en este momento será mostrarte interesado, no al contrario. Así que recuerda y aplica estos dos principios básicos cuando estés sumergido en el mundo del networking:

1. No te vendas.

2. Muéstrate interesado, no interesante.

A muchos de mis clientes tener que mostrar interés por alguien en lugar de tener que despertar interés en alguien les quita un peso de encima porque su rol cambia y dejan de sentir tanta presión. Mostrarse interesado en alguien consiste simplemente en escuchar de manera activa.

Cómo escuchar

La primera regla en la vida es saber escuchar. Y en los eventos de networking esta regla básica también se aplica. Escuchar nos sirve para aprender, comprender y responder de manera adecuada. Escuchar parece una tarea sencilla, pero no lo es.

El principal propósito de cualquier negocio consiste en saber reaccionar ante las necesidades de sus clientes, o por decirlo de otro modo, saber resolver sus problemas. Por lo tanto, se podría decir que para que un negocio tenga éxito hay que saber escuchar de forma activa. Cuando escuchamos activamente decidimos concentrarnos en lo que la otra persona nos está diciendo, es decir, dejar de lado cualquier distracción y escuchar atentamente la información que nos están dando.

Estamos de acuerdo de que la escucha activa en los eventos de networking es importante. ¿Y después qué hacemos con esta información? ¿Después de escuchar debemos llevar a cabo algún tipo de acción? ¿O simplemente el hecho de escuchar nos permitirá establecer una relación de confianza o incluso llegar a resolver un problema? En las sesiones de terapia, escuchar y aclarar lo que la persona está contando es una de las principales tareas del terapeuta. Es una técnica con un poder increíble. Hay un dicho turco que transmite esta idea a la perfección: «Si hablar fuese plata, escuchar sería oro». Escuchar puede llegar a ser una práctica catártica y además demuestra empatía, lo cual es fundamental a la hora de establecer cualquier relación.

A continuación os presento mis cinco consejos para mejorar nuestra capacidad de escuchar:

1. Muéstrate atento y no distraigas

2. No interrumpas ni te anticipes

3. Confirma y aclara la información

4. Concéntrate y muéstrate interesado

5. No asumas que necesitan tus consejos

Este último punto merece que lo comentemos en profundidad. Te sorprenderá oír esto pero a veces la gente no necesita tu opinión, solo necesitan que se les escuche. Si crees que tienes que hacer de héroe y rescatarlos, piénsatelo bien. Nunca es positivo pasarse de listo así que la mejor manera de compartir tu opinión con otras personas es mediante tus experiencias. Podrías empezar con algo como «Yo trabajé con un cliente que...»

La gente suele responder de manera positiva ante el poder del ejemplo en lugar de tener que asistir a un ejemplo de poder. Y no lo olvides: a la gente le encanta que les escuchen.

En el siguiente capítulo: Los contactos de tus nuevos contactos

Artículo de Matthew Davies