Las rebajas que se apropiaron de noviembre

Nos gusten o no, Black Friday y Cyber Monday se han convertido en citas ineludibles en el calendario de compras. 

El término se acuñó por primera vez en 2005 para describir el repunte de las compras online posterior a Acción de Gracias. Tras un largo fin de semana buscando y comprando, la gente volvía a la oficina y continuaba con sus compras navideñas desde su escritorio.

Hoy, veintiún años después, lo que era un evento de un solo día, se prolonga durante la mayor parte de noviembre. Las ofertas parecen comenzar justo pasado Halloween.

Pero ¿qué hace que Black Friday y Cyber Monday resulten tan atractivos? ¿Y cómo puede tu marca sacarles el máximo partido sin flaquear tras semanas de descuentos? Veámoslo.

Puntos clave

• En Estados Unidos en 2025, los cinco días transcurridos entre Acción de Gracias y Cyber Monday generaron 44.200 millones de dólares en ventas online.
• Un plazo firme puede dar a los compradores un motivo para actuar. Una cuenta atrás falsa puede costar credibilidad.
• Un branding consistente, obsequios útiles y el marketing directo ayudan a que los consumidores recuerden algo más que el descuento.

La psicología de una buena oferta

La popularidad de Cyber Monday puede parecer fácil de explicar: ¿a quién no le gusta una buena oferta? Varios principios de la ciencia del comportamiento también ayudan a entender por qué estas ofertas especiales atraen tanto a los consumidores.

En primer lugar, está el efecto anclaje. Cuando se rebaja un producto, nuestro cerebro automáticamente compara el precio rebajado con el original, que es más elevado. Esto hace que el ahorro nos parezca aún mayor. 

Después está la escasez. Las ofertas por tiempo limitado pueden generar miedo a perderse una oportunidad y animar a los consumidores a actuar deprisa. Por eso muchos de nosotros acabamos comprando cosas que no pensábamos adquirir, o que ni siquiera necesitamos. 

En 2012, Seung Yun Lee, de la Universidad de Hanyang, y Russell Seidle, de la Universidad McGill, pusieron a prueba el efecto de la escasez. Mostraron a 72 participantes dos anuncios de relojes. El primero empleaba un mensaje de escasez, “Edición limitada exclusiva. ¡Date prisa, quedan pocas unidades!”. El otro se centraba en la disponibilidad, “Nueva edición. ¡Muchas unidades en stock!”.

Los participantes que leyeron el mensaje de escasez calificaron su intención de compra con un 4,62 de 9, frente al 3,37 del grupo que leyó el mensaje de disponibilidad. Esto supone un aumento del 37 %, conseguido únicamente con un cambio de palabras.

Cómo aprovechar al máximo Black Friday y Cyber Monday

El laboratorio no es el único lugar donde puede observarse el gran atractivo de los descuentos. En Estados Unidos en 2025, Adobe Analytics registró 44.200 millones de dólares en ventas online durante los cinco días comprendidos entre Acción de Gracias y Cyber Monday, un aumento del 7,7 % respecto a 2024. Black Friday generó 11.800 millones de dólares online, y Cyber Monday alcanzó los 14.250 millones. Black Friday tuvo un mayor crecimiento interanual, demostrando que las compras online no se limitan al lunes.

La temporada de Ciber Rebajas puede representar una valiosa oportunidad comercial para las marcas. Pero cuando el inbox, las redes sociales y los sitios web se inundan de descuentos, hace falta algo más que un eslogan y un gran descuento en rojo para destacar.  

Así que, ¿cómo das a la gente un motivo para elegir tu marca?

1. Crea una urgencia real

Un reloj de cuenta atrás o un mensaje de “¡Ultima oportunidad!” pueden dar a los clientes el empujón que necesitan para decidirse. Si una oferta termina un lunes, un mensaje claro y contundente o una cuenta atrás pueden animarles a decidirse a comprar. 

La FTC ha publicado una advertencia sobre los cronómetros regresivos engañosos que crean plazos falsos, así que utilízalos solo si tu oferta está realmente disponible durante un periodo limitado. Justifica la sensación de urgencia con un producto de edición limitada, una fecha límite real o una cantidad limitada de unidades.

2. Haz que la oferta sea irresistible

La mejor oferta no es necesariamente la que ofrece el mayor descuento. Es la que da a los clientes un buen motivo para elegirte.

Piensa qué podría hacer que tu oferta fuera más útil o atractiva. ¿Podrías hacer un kit de productos complementarios? ¿Ofrecer envío gratuito? ¿O facilitar la decisión con opiniones de clientes, recomendaciones de productos u otra información útil? 

3. Diensa en la experiencia de marca

Black Friday y Cyber Monday pueden atraer a clientes que nunca habían comprado tu marca. No caigas en la tentación de aparcar la identidad de tu marca y limitarte a gritar ·¡Rebajas!” con el titular más grande. 

Asegúrate de que cada punto de contacto de tu sitio web refleja tu marca. El tono de voz, los elementos creativos y los mensajes deben ser consistentes con la oferta. 

Todos estos pequeños detalles pueden ayudar a convertir una mera transacción en una experiencia de marca memorable.

4. Destaca más allá de la pantalla

Por su propia naturaleza, las Ciber Rebajas son una experiencia predominantemente digital. Por eso, tener en cuenta lo que ocurre una vez el producto deja el almacén es una de las claves, a menudo olvidada, para convertir a un cliente ocasional en uno habitual.

Incluir un obsequio personalizado en un pedido puede ser una manera sencilla de seguir promocionando tu marca mucho después de que el cliente haya realizado la compra. La clave está en que el merchandising sea consistente tanto con tu marca como con el producto adquirido. 

Por ejemplo, una empresa de café podría enviar una taza térmica con los pedidos durante las Ciber Rebajas. O una tienda de cosméticos podría incluir un neceser personalizado con su marca.

Incluso algo tan sencillo como una Tarjeta de Visita con una breve nota de agradecimiento puede aportar un toque personal, y dar a los clientes un motivo más para recordarte. 

Y, en esta era cada vez más digital, no olvides el poder del correo directo. Una persona ve una media de entre 4.000 y 10.000 anuncios digitales al día, así que el marketing impreso puede ser una excelente manera de abrirse paso entre la multitud. Envíalo unos meses después de una compra o úsalo para promocionar tus próximas rebajas y fomentar la fidelidad y los pedidos repetidos.

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