March 3, 2017

Cinq astuces pour convaincre

En tant que chef d’entreprise, chaque mot que vous utilisez influence la façon dont les gens perçoivent votre marque. Comment vous assurer que votre discours renvoie une image positive ? Voici cinq astuces, pour le moins convaincantes, qui vous mèneront vers le succès.

En affaires, il faut savoir être convaincant. C’est ainsi que l’on amène les clients à comprendre, acheter et croire en ce que l’on fait. Que vous soyez indépendant, entrepreneur, ou fondateur d’entreprise, vous devez vous montrer persuasif dans votre discours de marque. Ce précepte s’applique à tous vos contenus, de vos fiches produits aux objets de vos emails commerciaux.

Inutile d’avoir un doctorat de psychologie du comportement pour y parvenir. Il est parfaitement possible de maîtriser ce genre de compétence en s’exerçant un peu. Comme nous le rappelle Robert Cialdini, auteur du célèbre ouvrage de psychologie marketing Influence et manipulation : « Si un nigaud comme moi en est capable, c’est à la portée de n’importe qui ». Il suffit souvent de bien préparer sa stratégie et son discours. Voici cinq astuces à essayer la prochaine fois que vous travaillez sur votre argumentaire.

1. La preuve sociale : « Tout le monde le fait »

Les gens aiment faire comme les autres. Ainsi, le fait de montrer à quelqu’un le comportement de ses pairs est un argument puissant. Cela explique l’efficacité des avis de clients. Lorsque l’on hésite à faire quelque chose, le fait de voir que quelqu’un est satisfait d’avoir sauté le pas conforte dans l’idée que l’on gagnera à se lancer. Les chercheurs de Nielsen montrent que 92% des gens ont confiance dans les avis de personnes avec qui ils ont quelque chose en commun (âge, localisation, domaine d’activité…). Voilà qui est plutôt convaincant !

Comment s’en servir :

Cherchez à connaître vos clients et laissez-les parler pour vous. Citez-les, présentez des exemples et incluez des statistiques sur votre site, vos profils de réseaux sociaux et, pour une touche perso, sur des Cartes Postales. Laisser d’autres personnes chanter vos louanges ne peut que faire bonne impression auprès de vos prospects !

2. L’écoute : « Dites-moi ce que je veux entendre, pas ce que vous voulez me dire »

Nombreux sont ceux qui ont tendance à faire l’inverse. Lorsqu’ils ont un message à faire passer, ils le martèlent à tout bout de champ. Plutôt que de présupposer les raisons pour lesquelles vos clients ont recours à vos services, enquêtez directement auprès d’eux, notamment sur les réseaux sociaux.

Cet état d’esprit transparaît jusque dans vos tournures de phrases. Examinez d’un peu plus près votre discours. Chaque fois que vous dites « nous », ne pourriez-vous pas dire « vous » ? Comprenez-vous vraiment pourquoi vos clients vous choisissent, plutôt que vos concurrents ? Prenez le temps de poser la question et d’écouter les réponses, afin de comprendre ce que vous apportez vraiment aux gens.

Comment s’en servir :

Parlez la langue de vos clients. Comparez votre manière de parler et la leur. Êtes-vous sur le même registre ? Plutôt que de dire « nous proposons les meilleurs produits du marché », comment pouvez-vous mieux répondre à vos clients ? Parlez-leur de ce qu’ils vont obtenir, pas uniquement de vous. Par exemple : « Vous économiserez du temps et de l’argent, car nos produits durent plus longtemps. » De même, au lieu de dire « Nous photographions des mariages depuis quinze ans », préférez : « Vous êtes entre de bonnes mains : nous avons 15 ans d’expérience ».

3. La réponse à l’objection : « Et si ça ne fonctionne pas ? »

Nombre de professionnels envisagent l’argumentation non pas comme le fait d’imposer une idée, mais plutôt comme l’élimination des obstacles et des objections. Au lieu de demander à quelqu’un d’acheter un téléphone portable, ils démontrent que le téléphone est abordable (grâce à paiement en plusieurs versements, par exemple) et qu’il pourra être utilisé longtemps sans être cassé (grâce à une offre d’assurance).

On dénombre quatre grandes raisons, ou objections, qui retiennent les clients d’acheter : le prix, la qualité, le temps et l’efficacité. En répondant aux critiques les plus communes dans votre secteur, vous préparez le terrain pour attirer de nouveaux clients.

Comment s’en servir :

Vous appliquez peut-être déjà cette méthode. En effet, c’est ce genre de logique qui préside à l’utilisation des FAQ. De même, les politiques de retour, frais de livraison et informations relatives aux dimensions ou à la compatibilité sont très utiles. Si vous travaillez dans le prêt-à-porter, vous pourriez rembourser les retours, permettant ainsi à vos clients d’acheter deux tailles et de renvoyer l’article qui ne convient pas. Vous créez des bijoux ? Indiquez clairement les dimensions de vos articles, afin que vos clients soient sûrs de faire le bon choix.

4. La représentation du dénouement : « Qu’est-ce qui va se passer ensuite ? »

Considérez ceci comme le fait de dire à quelqu’un ce qu’il va faire, avant de lui dire ce qu’il doit faire. Cela incite les gens à acheter. Le processus d’achat n’est pas toujours simple. Plus vous aidez quelqu’un à en comprendre les étapes, plus cette personne est susceptible de suivre vos conseils. C’est un peu comme si vous montriez à vos clients ce qu’il y a derrière une porte avant qu’ils ne l’ouvrent.

Comment s’en servir :

Au lieu de donner des consignes à l’emporte-pièce, mettez en avant ce que votre destinataire va retirer s’il suit votre conseil. Des formules comme « cliquez ici » ou « inscrivez-vous » ne vous mèneront nulle part. Le client potentiel n’effectuera ces actions que s’il en retire quelque chose qui l’intéresse. Concentrez-vous donc sur cet aspect. Essayez plutôt des formules comme « Trouvez votre taille » ou « Rejoignez notre groupe ».

5. La rareté : « Ça ne sera pas disponible pour toujours ! »

En présentant vos produits comme rares, vous créez un sentiment d’urgence qui rend votre offre plus séduisante et incite le client à agir plus vite. Vous avez peut-être déjà vu la mention « plus que 2 articles disponibles » lorsque vous achetez en ligne, ou encore un compte à rebours lorsque vous prenez des places de concert. Selon le Harvard Business Review, c’est aussi la raison pour laquelle McDonalds propose son McRib uniquement sur des périodes limitées. Lorsque les gens ont le sentiment qu’ils vont manquer une occasion, ils sont moins enclins à retarder la prise de décision.

Comment s’en servir :

Si vos produits sont en édition limitée, montrez-le clairement sur vos pages web. Ajoutez des dates d’expiration à vos offres. Et si vous ne mettez pas clairement en avant le fait que vos stocks sont limités, remédiez-y au plus vite !

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