Les promos qui ont accaparé le mois de novembre

Qu’on les aime ou non, le Black Friday et le Cyber Monday font désormais partie intégrante du calendrier commercial.

Ce terme a été inventé en 2005 pour décrire le pic d’achats en ligne observé après Thanksgiving aux Etats-Unis. Après un long week-end passé à flâner et à faire des achats, les consommateurs retournaient au bureau et poursuivaient leurs achats de Noël depuis leur poste de travail.

Vingt et un ans plus tard, cet événement d’une journée s’étend désormais sur la majeure partie du mois de novembre, y compris de l’autre côté de l’Atlantique. Les promotions semblent démarrer dès que les décorations d’Halloween sont rangées.

Mais qu’est-ce qui explique le succès du Black Friday et du Cyber Monday ? Comment votre marque peut-elle en tirer le meilleur parti sans passer inaperçue au milieu du déluge de promotions qui s’étale sur plusieurs semaines ? Voyons cela de plus près.

Points à retenir

• En 2025, les cinq jours compris entre Thanksgiving et le Cyber Monday ont généré 44,2 milliards de dollars de ventes en ligne aux États-Unis.
• Une date butoir réelle peut inciter les consommateurs à passer à l’achat, tandis qu’un faux compte à rebours peut nuire à la confiance.
• Un branding cohérent, des cadeaux utiles et des campagnes de publipostage aident davantage les consommateurs à se souvenir de vous que la remise en soi.

Mécanismes psychologiques des bonnes affaires

La popularité du Cyber Monday peut sembler simple à expliquer : qui n’aime pas les réductions ? Mais plusieurs principes issus des sciences comportementales peuvent également aider à comprendre comment ces offres spéciales attirent les consommateurs.

Tout d’abord, il y a l’effet d’ancrage. Lorsqu’un produit est soldé, notre cerveau compare automatiquement le prix soldé au prix d’origine, plus élevé, qui constitue notre référence. Cela donne de l’importance à l’économie réalisée.

Ensuite, il y a la rareté. Les offres à durée limitée peuvent créer une peur de passer à côté d’une bonne affaire, qui incite les consommateurs à agir rapidement avant que l’offre ne disparaisse. C’est pourquoi nous sommes tant de personnes à céder à la tentation d’acheter des articles que nous n’avions pas prévu d’acheter, ou dont nous n’avons même pas besoin.

En 2012, Seung Yun Lee, de l’université de Hanyang, et Russell Seidle, de l’université McGill, ont testé l’effet de rareté sur 72 personnes.

Ils leur ont présenté l’une des deux publicités pour des montres. La première utilisait des messages axés sur la rareté, tels que « Édition limitée exclusive. Dépêchez-vous, stock limité ». L’autre mettait l’accent sur la quantité d’articles disponibles et utilisait des formulations telles que « Nouvelle édition. Nombreux articles en stock ».

Les participants ayant lu les messages basés sur la rareté ont évalué leur intention d’achat à 4,62 sur 9, contre 3,37 pour le groupe témoin. Une augmentation de 37 % uniquement grâce à une formulation différente.

Comment tirer le meilleur parti du Black Friday et du Cyber Monday

Les laboratoires scientifiques sont loin d’être les seuls à constater l’attrait des promotions. En 2025, Adobe Analytics a enregistré 44,2 milliards de dollars de dépenses en ligne aux États-Unis au cours des cinq jours de Thanksgiving au Cyber Monday, soit une hausse de 7,7 % par rapport à 2024. Le Black Friday a généré 11,8 milliards de dollars de ventes en ligne, et le Cyber Monday en a rapporté 14,25 milliards. Le Black Friday a connu une croissance plus rapide chaque année, ce qui montre que les achats en ligne ne se limitent pas au lundi.

Cette période de promotions en ligne peut représenter une opportunité commerciale précieuse pour les marques. Mais lorsque les boîtes de réception, les fils d’actualité des réseaux sociaux et les sites web regorgent d’offres, une police rouge et une promo plus élevée ne suffisent plus pour se démarquer.

Alors, comment donner une raison de choisir votre marque ?

1. Créez un sentiment d’urgence réel

Si une offre prend réellement fin, un compte à rebours ou un message du type « dernière chance » peut donner aux clients le petit coup de pouce pour se décider.

La FTC, Commission fédérale du commerce, a mis en garde aux États-Unis contre les comptes à rebours trompeurs qui créent une fausse date limite ne les utilisez que si votre offre est réellement valable pour une durée limitée. Justifiez l’urgence : un produit en édition limitée, une date de fin de promotion réelle ou un nombre déterminé d’articles à ce prix.

2. Proposez une offre irrésistible

La meilleure offre n’est pas forcément celle dont la réduction est la plus importante, mais celle qui donne aux clients une bonne raison de vous choisir.

Réfléchissez à ce qui pourrait rendre votre offre plus pertinente ou plus utile. Pourriez-vous proposer des lots de produits complémentaires ? La livraison gratuite ? Ou faciliter la prise de décision grâce à des avis clients, des recommandations de produits ou d’autres informations utiles ?

3. Pensez à l’expérience de marque

Le Black Friday et le Cyber Monday peuvent attirer de nouveaux clients. Ne négligez pas votre identité de marque en vous contentant de promouvoir vos offres.

Veillez à ce que chaque élément de votre site web reflète votre marque. Le ton utilisé, les visuels et les messages qui de l’offre doivent tous respecter votre identité.

Tous ces détails peuvent contribuer à faire d’une transaction en une expérience de marque mémorable.

4. Démarquez-vous en dehors de l’écran

Comme leur nom l’indique, les ventes en ligne sont avant tout une expérience numérique. Réfléchir à ce qui se passe une fois que le produit a quitté votre entrepôt est donc l’un des moyens essentiels, mais souvent négligés, de transformer un acheteur ponctuel en client fidèle.

Joindre à une commande un cadeau à l’effigie de votre marque permet de continuer à promouvoir votre entreprise après l’achat. Choisissez un article en lien avec votre entreprise et le produit acheté.

Par exemple, une entreprise spécialisée dans le café pourrait envoyer un mug isotherme avec les commandes passées lors des soldes en ligne. Un détaillant de cosmétiques pourrait inclure une trousse de maquillage à l’effigie de sa marque.

Rien qu’une carte de visite avec un petit mot de remerciement peut apporter une touche personnelle et donner aux clients une raison supplémentaire de se souvenir de vous.

À l’ère du tout numérique, n’oubliez pas le pouvoir du publipostage. Une personne est exposée en moyenne à environ 4 000 à 10 000 publicités par jour ; un support marketing physique peut donc être un excellent moyen de se démarquer. Envoyez-le quelques mois après un achat ou faites-en votre prochaine promotion afin de fidéliser vos clients et de les inciter à renouveler leurs achats.

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