April 12, 2016

Los secretos detrás de un pitch

Mi trabajo como asesora freelance de marketing implica pasar una gran parte de mi tiempo haciendo pitches en agencias publicitarias para conseguir contratos nuevos y cultivar las relaciones con el cliente. Confieso que me encanta la descarga de adrenalina que provoca dar una presentación, aunque con el tiempo he aprendido que con la preparación adecuada, el proceso no debería ser tan agobiante ni tan aterrador. Aquí te dejo una serie de consejos que te ayudarán a calmar tus nervios y a caminar hacia el éxito.

Cree en tu idea

Voy a asumir que te apasiona tu idea para un negocio, producto o servicio y que estás convencida de que tu empresa es la más adecuada para el proyecto. Si este es tu caso, la mitad del trabajo lo tienes hecho ya que transmitirás este entusiasmo y convicción en todo lo que digas, escribas o hagas. Y por lo tanto, tus clientes potenciales no se quedarán indiferentes.

Además, debes tener claro qué es lo que tu negocio representa y conseguir interesar a tu audiencia de forma casi inmediata. Te aconsejo tener listo un «elevator pitch». Sé que al principio puede parecer un poco robótico pero verás cómo vale la pena escribir un párrafo o una lista donde resumas tus puntos fuertes y los de tu producto o servicio, especialmente si se trata de un negocio completamente nuevo y todavía estás buscando tu nicho de mercado. Y sobre todo, recuerda utilizar un lenguaje natural y sencillo.

Conoce tu sector

Es fundamental saber qué pasos están siguiendo tus competidores y estar al día con los avances que se produzcan en tu industria. Esto se traduce en mantenerse activo en todos los canales relevantes además de asistir a eventos, estar inscrito (y leer) las publicaciones dentro de tu industria así como estar al tanto de lo que pasa en las redes sociales. Yo por ejemplo me paso una hora a la semana leyendo la publicidad en prensa. Seguramente no será la lectura más apasionante, pero estoy al día de lo que pasa.

Demuestra tu potencial

Antes de exponerte a tus futuros clientes, asegúrate de tener todos tus credenciales actualizados. Te recomiendo que escribas un caso práctico al terminar cada proyecto donde respondas a las preguntas qué, cuándo, dónde, por qué y cuándo en relación a dicho trabajo además de incluir referencias de tus clientes. Si todavía no cuentas con ningún cliente, puedes hacer mención a cualquier experiencia relevante anterior tanto remunerada como voluntaria. Si aún no te has puesto con ello, yo me pondría manos a la obra enseguida, ya que si tienes que presentar un pitch lo que menos necesitas es añadir aún más presión al tener que reunir ejemplos relevantes en el último minuto.

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Investiga

Veamos, ya puedes quitar de la lista de cosas por hacer: organizar tus credenciales, estar al corriente de lo que pasa en tu sector y tener claro por qué tu negocio es el mejor en ese campo. Además ya has confirmado una reunión con un cliente potencial. ¿Cuál es el siguiente paso? Ponte a investigar. Tendrás que entender qué es lo que mueve a este cliente potencial y cuáles son los problemas que tendrás que resolver. ¿Cuál es su rendimiento en el mercado? ¿Cuáles son sus mayores éxitos y retos? ¿Cómo son las personas detrás de la empresa?

Recuerda que ganar la confianza del cliente con tu pitch es tan solo el primer paso en vuestra relación.

Después deberás cultivar esta relación y así garantizar un contrato. Otro punto que no debes subestimar es la química con el cliente. Alexi Vasiliou, propietario y manager de imdesignuk.com, lo explica en pocas palabras: «No existe una fórmula mágica a la hora de hacer un buen pitch, pero sin duda conocer a tu cliente y estar en la misma onda es fundamental para conseguir la venta. Al fin y al cabo, siempre prefieres comprarle a alguien que te cae bien».

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El pitch

Debes tener siempre presente que el protagonista de la reunión es tu cliente y el tema central la solución que le vas a proporcionar. Plantéate si estás respondiendo a lo que te han pedido y si estás proporcionando una serie de soluciones interesantes y concisas capaces de ayudar a tu cliente potencial. No te pases demasiado tiempo hablando de ti mismo, evita el uso de jerga técnica y sé específico sobre cómo se pondrá en práctica tu solución. Tu cliente sentirá que puede confiar en ti si ve un plan de proyecto detallado, una línea de tiempo y un presupuesto que contenga una lista desglosada de los costes y el importe total.

Y, por supuesto, ensaya tu discurso. Practica delante de otras personas o enfrente del espejo y siempre con el cronómetro en la mano.

Un pequeño apunte práctico: asegúrate de que todos los detalles técnicos de la sala están preparados para tu presentación o pídeles si puedes estar allí antes para organizarlo tú mismo. Comprueba si el dispositivo con el que vas a hacer tu presentación se conecta con la pantalla de la sala y si usas material audiovisual revisa si todos los presentes en la sala podrán verlo y escucharlo. Te garantizo que no querrás verte en la posición de tener que presentar tu pitch con mímica. (Y lo digo por experiencia propia. Aunque fue muy divertido, no es una fórmula que acabe calando).

Ten a mano una botella de agua, un caramelo o pastilla para aclarar la garganta y unos pañuelos para estar preparada ante cualquier eventualidad.

Deja tu huella

Seguro que tendrás un buen montón de tarjetas de visita profesionales recién horneadas para dejarles a todos los asistentes a la reunión. ¿Has pensado qué otros materiales les podrías dejar? Si en tu presentación has tocado numerosos temas que contengan mucha información, sería una buena idea incluir en tu material un resumen de una página en tu propio papel de carta acompañado de una copia encuadernada de toda tu presentación.

Cuántos más pitches presentes, más cómoda estarás. ¡Y hasta te divertirás!

¡Mucha suerte! Y no dudes en compartir con nosotros tus experiencias.

Artículo escrito por Katrina Vines, asesora freelance de marketing afincada en Londres

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