E se smettessi di vendere agli eventi fieristici?

Il piano espositivo di una fiera è uno dei luoghi più rumorosi del business. Tutti presentano. Tutti spingono. E quasi nessuno vince davvero. 

L’85% degli espositori partecipa alle fiere principalmente per generare contatti e vendite, eppure solo il 6% si sente sicuro di riuscire davvero a convertire quei contatti in vendite. Tutti inseguono la stessa cosa, ma quasi nessuno riesce a raggiungerla. 

E se la soluzione non fosse spingere di più o fare più networking? E se tutto l’approccio avesse bisogno di essere ripensato?

Benvenuti alle fiere “slow burn”.

Punti chiave:

• L’85% degli espositori partecipa alle fiere per generare contatti e vendite, eppure solo il 6% riesce effettivamente a convertirli. 
• L’approccio Slow Trade Show dà priorità alla conversazione rispetto alla conversione e alla connessione rispetto alla chiusura. Il 74% dei visitatori afferma che interazioni significative aumentano le probabilità di acquisto.
• Il tuo stand dovrebbe essere progettato come un’esperienza.
• I materiali stampati di qualità trasformano il tuo brand in un ricordo elegante e duraturo che i partecipanti porteranno a casa.
• Il merchandising brandizzato e curato crea un vero legame con il marchio. L’83% dei partecipanti ricorda l’azienda da cui ha ricevuto gadget promozionali durante un evento. Meglio puntare sulla qualità che sulla quantità.
• I Servizi aziendali MOO possono aiutarti a presentarti in modo coerente e brillante a ogni evento del tuo calendario.

Cosa sono le fiere “slow burn”? 

Le cose migliori raramente nascono in fretta. Il metodo slow burn alle fiere si basa proprio su questo principio: smettere di cercare di vendere e iniziare invece a creare connessioni.

Questo significa progettare lo stand per favorire la conversazione, non la conversione. Dare priorità all’ospitalità invece che alla vendita aggressiva. Misurare il successo dalla qualità delle relazioni che costruisci, non dal numero di badge che scansioni.

Il 59% dei partecipanti prende una decisione d’acquisto entro tre mesi dalla fiera, non durante l’evento stesso. La relazione che costruisci in fiera è ciò che poi guida le decisioni prese in ufficio. Non devi inseguirli; devi solo essere qualcuno che vale la pena ritrovare.

Progetta uno stand che favorisca le conversazioni

I visitatori riconoscono una vendita aggressiva da tre stand di distanza e la maggior parte di loro sta già pianificando la via di fuga. Il 74% afferma che ciò che li convince davvero è un’interazione significativa. Non conta il pitch più brillante o lo stand più grande, ma uno spazio in cui poter avere una conversazione autentica.

Quindi, in pratica, cosa significa? Pensa alla differenza tra uno stand progettato per far scorrere le persone in fila e uno progettato per farle restare volentieri. Il primo ricorda la coda alla cassa; l’altro è uno spazio in cui vale la pena fermarsi. 

L’ingrediente segreto è far sì che il tuo stand offra un’esperienza.  Il 77% dei clienti B2B è più propenso a interagire con un’azienda quando questa offre esperienze personalizzate.

Ecco alcuni modi per rendere il tuo stand un posto in cui le persone vogliono davvero fermarsi:

So what does that look like in practice? Think about the difference between a booth designed to funnel people through and one designed to make them want to stay. One feels like a checkout queue. The other feels like a space worth being in. 

• Allestisci una stazione di ricarica. Le persone si fermeranno mentre il telefono si ricarica, creando molte occasioni per chiacchierare e costruire relazioni.
  
• Organizza un angolo caffè o acqua. L’ospitalità mette le persone a proprio agio. Offri a qualcuno un buon caffè e l’atmosfera cambia subito: all’improvviso sei un padrone di casa accogliente, non un venditore.
  
• Progetta una zona tranquilla. I padiglioni fieristici sono estenuanti. Diventa lo stand che offre un momento di calma e le persone verranno a cercarti.
  
• Usa i profumi in modo intenzionale. Gli esseri umani ricordano gli odori con un’accuratezza del 65% anche dopo un anno. Un profumo distintivo è una delle impressioni di marca più memorabili che puoi creare.
  
• Allestisci una postazione Polaroid brandizzata. Un ricordo fisico istantaneo, con il tuo logo sul bordo. Gli oggetti-ricordo aiutano a mantenere il tuo marchio ben presente nella mente delle persone.
  
• Usa una parete vegetale come sfondo. Il verde spicca dal punto di vista architettonico in uno spazio pieno di banner stampati e schermi. Comunica qualcosa sui valori del tuo brand ancora prima che tu dica una parola.

Lascia che sia la stampa a parlare 

Il 91% dei partecipanti considera le fiere la fonte più utile di informazioni per gli acquisti, quindi il modo in cui presenti queste informazioni conta tanto quanto le informazioni stesse. Dai alle persone qualcosa di premium  da portare a casa. 

Un Flyer realizzato con cura, che venga davvero voglia di prendere. Un Opuscolo che meriti di essere conservato invece di finire nella spazzatura. Un Biglietto da visita che sia piacevole da tenere in mano. Sono questi piccoli dettagli a fare la differenza tra essere memorabili o dimenticabili.

Il 38% dei visitatori visita il sito web di un’azienda dopo essersi fermato al suo stand: questo significa che il materiale giusto da portare via aiuta la conversazione a continuare anche dopo la fiera.I materiali stampati creano un tipo di fiducia nel brand che il digitale non può replicare. In una fiera “slow burn”, quella fiducia è tutto.

Regala Prodotti di merchandising di qualità 

Non tutti i gadget promozionali sono uguali. In una fiera “slow burn” i Prodotti di merchandising sono un’estensione del tuo marchio. E la differenza tra qualcosa che le persone conservano e qualcosa che finisce nel cestino entro martedì dipende da una sola cosa: la qualità.

L’83% dei partecipanti ricorda l’azienda che ha ricevuto un gadget promozionale durante un evento. Secondo il 90%, migliora la loro percezione del marchio. 

Ma funziona solo se l’oggetto vale davvero la pena di essere conservato.  Per esempio, un Notebook con finitura in foil oro o a un bellissimo Contenitore per bevande con il tuo logo inciso da un lato. 

Quando il tuo merchandising è così curato, il tuo brand entra nella loro vita quotidiana..

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