February 4, 2019

9 consigli per un grande pitch

Anche se non ti occupi di vendite, puoi promuovere le tue idee in modo efficace con una presentazione ben pianificata Scopri i nostri facili consigli.   

1. Prepara con cura gli ingredienti per un pitch efficace

Cos’hanno in comune i pitch migliori?

L’elevator pitch, di cui parleremo in seguito, è un ottimo punto di partenza poiché presenta agli ascoltatori il nocciolo della tua idea e li fa desiderare di saperne di più.

Menziona le ricerche di mercato che hai condotto per dimostrare che c’è un pubblico per il tuo progetto o prodotto, e per corroborare le tue conclusioni con dati concreti o testimonianze di consumatori, se possibile.

Dovrai anche presentare il tuo business plan. Spiega le modalità pratiche di attuazione della tua grande idea, inclusi aspetti come la catena di fornitura, la logistica e la produzione. Fai in modo che chi ti ascolta sappia che non hai solo brillanti idee, ma hai preparato anche un piano dettagliato per attuarle.

Accenna al ciclo vitale dei tuoi clienti, a come commercializzerai e promuoverai il tuo prodotto o servizio, e a come fidelizzerai la clientela. Se hai pensato a possibili programmi fedeltà, offerte e promozioni o al tipo di canali e strategie di marketing che utilizzerai, parla anche di questo.

Troverai tanti consigli utili nel nostro articolo su come prepararsi per fare una presentazione

2. Prepara un elevator pitch

L’elevator pitch è una frase che riassume la tua proposta e contiene quello che vuoi che le persone ricordino dopo essere usciti dalla stanza. Deve spiegare in che cosa consiste la tua idea: cosa fa, a chi è rivolta e perché è favolosa. Ad esempio, ecco un elevator pitch (immaginario) per il cubo di Rubik:

“Un puzzle tascabile e coloratissimo adatto a ogni età che può essere ruotato in tutte le direzioni.”

Per essere efficace, un elevator pitch deve contenere abbastanza particolari da suscitare la curiosità del pubblico e la voglia di saperne di più, pur essendo il più succinto possibile. Probabilmente ci vorrà un po’ di tempo per ridurre la tua idea all’essenziale, ma forse avrai tempo di perfezionarla prima del grande giorno.

3. Prova il pitch

Un pitch non è una recita, quindi non serve imparare un discorso a memoria o coreografare con precisione i tuoi movimenti. Anzi, se il pitch è troppo perfetto, potrebbe sembrare artificiale, ma con un po’ di esercizio riuscirai a presentare con più scioltezza e a rispondere agevolmente alle domande, quando arriverà il grande giorno.

Chiedi a un amico, a un collega o a un familiare di fungere da pubblico e presentagli il pitch, con tanto di slide.

Fatti cronometrare così saprai quanto tempo ci vuole per ogni parte e cerca di rispettare le tempistiche che ti sei prefisso. Invita il tuo “pubblico di prova” a farti delle domande. È probabile che esprima dei punti di vista interessanti e inattesi.

4. Non lesinare le spiegazioni di base

Quando lavori a un’idea da tanto tempo, è facile sopravvalutare quanto sia facile per gli altri comprenderla. A te potrà sembrare di affermare cose ovvie, ma non dimenticare di illustrare i dettagli di base della tua proposta, compresa una spiegazione di come l’hai concepita e le competenze specifiche che hai acquisito nel metterla a punto.

Un ottimo metodo per testare questo aspetto è presentare il pitch a un amico o a un familiare che non sa nulla del tuo lavoro. In questo modo potrai capire se la tua presentazione è troppo difficile, troppo facile o al giusto livello per il tuo pubblico di riferimento.

5. Evita ciò che rende noiose le presentazioni

È un dato di fatto che alcune presentazioni sono stimolanti mentre altre ti fanno guardare l’orologio dopo qualche minuto. Come rendere un pitch interessante? Ecco alcuni consigli per renderlo coinvolgente e per migliorare le tue abilità.

Guarda negli occhi il pubblico

Anche se quel mare di visi ti mette in soggezione, ricorda che sono solo persone e puoi usare il contatto visivo in maniera strategica per instaurare una connessione con chi hai davanti. Scegli alcuni punti della sala e guarda brevemente in quella direzione durante la presentazione. Basterà un’occhiata ogni tanto per mostrare che ti rivolgi direttamente a ognuno di loro.

Racconta la tua storia

Le strutture narrative hanno la straordinaria capacità di catturare l’attenzione delle persone. Che storia c’è dietro lo sviluppo della tua idea? Chi sono i protagonisti? Che ostacoli hai dovuto affrontare e cos’hai imparato lungo il percorso? Usa questo tipo di storie per dare vita e colore al tuo pitch e coinvolgere il pubblico in ciò che fai.

Usa tecniche interattive

Se riuscirai a far pensare e reagire chi segue la tua presentazione, sarà più facile mantenere viva la loro attenzione. Potresti, ad esempio, chiedere di indovinare una cifra o un risultato che apparirà sulla slide successiva, oppure farli votare diverse opzioni per i colori o il logo del marchio. In questo modo si sentiranno direttamente coinvolti in quello che stai dicendo e inizieranno a considerarti un potenziale partner commerciale.

Ricordati di fare delle pause

Molti commettono l’errore di parlare alla velocità del pensiero, quando fanno una presentazione. Facendo una breve pausa tra una frase e l’altra, consentirai a chi ti ascolta di assorbire ed elaborare ciò che hai detto. All’inizio potrebbe non sembrarti naturale, ma quando ci avrai preso l’abitudine, scoprirai che in questo modo anche tu hai un po’ di tempo per prendere fiato.

Non leggere le slide

Se usi le slide per la tua presentazione, chiarisci bene il loro ruolo nel pitch: servono a illustrare ciò che dici e non fungono da gobbo. Se sei in preda al nervosismo o non sai più cosa dire, è facile ripetere le frasi sulle slide per riprendere il filo del discorso. Ma per le persone che ti ascoltano non è piacevole leggere le stesse cose che stanno sentendo da te.

Invece, ti suggeriamo di utilizzare delle slide semplici e stringate, con immagini e un breve elenco puntato. Le potrai usare come un aiuto per ricordare ciò che vuoi dire, e non come un copione da leggere.

6. Evita le parole di moda

È facile cadere nella tentazione di utilizzare il gergo del business o ricorrere a espressioni tipiche delle riunioni aziendali, specialmente se si è nervosi. Ma l’impatto sul potenziale cliente sarà molto più forte se userai un linguaggio chiaro e diretto per esporre la tua idea. Gli investitori e i responsabili delle decisioni con esperienza di solito sanno bene che il gergo degli affari a volte copre molte imperfezioni, ed è quindi improbabile che rimangano particolarmente colpiti nel sentirlo usare.

Adotta un approccio innovativo e parla in modo chiaro e diretto dei tuoi piani, dei tuoi obiettivi e della strada che hai compito con il tuo progetto. Focalizza l’attenzione sul creare un pitch di vendita che risponda alle domande e ispiri fiducia, invece di creare confusione.

7. Usa il tuo entusiasmo

La tua idea è brillante, no? Allora non aver paura a gridarlo ai quattro venti.  Non sembrerai arrogante, presuntuoso o aggressivo, se ti auto elogerai in un pitch. Infatti, i clienti vogliono sapere che cosa hai da offrire e quali potrebbero essere i vantaggi per loro. Se credi davvero in ciò che presenti, esprimi liberamente l’entusiasmo per la tua idea e non tirarti indietro dallo spiegare i motivi del tuo entusiasmo.

8. Inserisci dei momenti per le domande e le risposte

Se il pitch è efficace dovrebbe far nascere delle domande da parte del pubblico. Quando programmi la presentazione, assicurati di lasciare tempo a sufficienza per il Q&A e preparati a rispondere apertamente e sinceramente.

Se preferisci evitare troppe interruzioni, informa subito il pubblico che ci sarà tempo per porre delle domande alla fine della presentazione. Un periodo per il Q&A ti aiuterà a dare una struttura ben definita alla parte centrale del pitch, offrendo la possibilità a chi ti ascolta di esprimere le proprie opinioni. Sapere che potranno farti le domande alla fine li aiuterà a concentrarsi meglio su quello che dici.

Quanto tempo dedicare ai periodi di Q&A? Dipende dal tempo che hai a disposizione per il pitch, ma, in generale, ti consigliamo di lasciare dai 5 ai 10 minuti.

Se qualcuno tra il pubblico desidera approfondire qualche argomento, perfetto, puoi fissare un secondo incontro, cosa indubbiamente positiva.

9. Ascolta e rispondi

Un pitch di business è come una conversazione, anche se un po’ sbilanciata perché sei quasi sempre tu che parli. Nonostante la tua accurata pianificazione, chi ti ascolta potrebbe proporre idee, domande e punti di vista che ti trovano impreparato, e questo è normalissimo.

Se non sai una risposta, meglio non inventarsi qualcosa su due piedi. È del tutto accettabile dire quanto segue: “Ottima domanda! Ora non sono in grado di rispondere, ma la contatterò per email non appena avrò le informazioni che desidera.”

Alla fine del pitch, puoi condividere i tuoi dati di contatto distribuendo a tutti un Biglietto da visita dal design accattivante

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