June 14, 2019

14 modi di trovare nuovi clienti

Se lavori in proprio o stai avviando un’attività, l’acquisizione di nuovi clienti è un’abilità necessaria. Ti proponiamo 14 idee per aiutarti a trovare nuovi clienti e mantenere quelli che hai.

Le opportunità professionali possono arrivare dai luoghi più impensati, ma per trovare lavoro regolare, è necessario seguire una strategia.

Questo è particolarmente vero se la tua attività è agli inizi. Se hai intenzione di passare da un impiego alla libera professione, non è mai troppo presto per iniziare. I progetti fatti nel tempo libero e l’attività freelance possono aiutarti a sviluppare un portafoglio di lavori e raccogliere delle ottime recensioni.  

La tua strategia per trovare clienti dipenderà dal tuo settore. Per esempio, se lavori in campo immobiliare, l’approccio principale può essere il networking. Come designer, probabilmente preferisci usare i siti di portfolio online e i social media per pubblicizzare il tuo talento. Qualunque sia la tua specialità, queste idee ti aiuteranno a partire.

Trovare clienti online

Ecco alcuni modi di incrementare gli affari nel mondo della comunicazione digitale.

1. Siti per freelancer

Molte attività all’inizio si pubblicizzano su reti di liberi professionisti come Upwork e Fiverr. Questi servizi di intermediazione possono aiutarti a trovare i primi clienti in base alle loro esigenze e alle tue competenze, e possono aiutarti anche a stabilire connessioni altrimenti impossibili. I potenziali clienti caricano i lavori e scelgono il freelancer disponibile più adatto. Questo sistema può essere molto competitivo, dato che sono tanti i liberi professionisti che cercano lavoro, e i siti si trattengono una percentuale dalla tua parcella. Ma per iniziare la carriera e fare esperienza, è un’opzione che vale la pena considerare.

2. Fatti raccomandare

Se un cliente è soddisfatto del tuo lavoro, incoraggialo a parlarne sui canali social e a raccomandarti ai suoi contatti. Puoi anche chiedere delle raccomandazioni dirette: di’ al cliente che stai cercando nuovi clienti e chiedi se conosce altre aziende che potrebbero aver bisogno dei tuoi servizi. Sottolinea il fatto che, anche se avrai più clienti, continuerai a dedicare tutta la tua attenzione ai suoi lavori. Farsi raccomandare dai clienti attuali è un ottimo modo per trovarne di nuovi, dato che i potenziali clienti sono rassicurati dalla raccomandazione.

3. Esplora la tua rete online

I potenziali clienti sono ovunque, e probabilmente ce ne sono già alcuni nella tua rete online. Dedica un po’ di tempo a scorrere la tua lista di contatti di LinkedIn, Instagram e Facebook, e compila un elenco di potenziali clienti. Guarda anche in posti meno ovvi, come la tua rubrica di email e i contatti telefonici. È probabile che ci siano alcune persone da contattare per cercare nuovi clienti, quindi chiama in giro per sentire se sanno di nuovi business che potrebbero avere bisogno dei tuoi servizi.

4. Perfeziona il marketing digitale

Uno dei tanti vantaggi di internet è dato dalla facilità di entrare in contatto con le persone. I potenziali clienti che vedono il tuo marketing digitale possono facilmente mandarti un’email o rispondere a un tuo post, dando inizio a un rapporto commerciale. Rinnova la tua presenza online e assicurati che sul tuo sito, sui profili social e nelle email ci siano dei chiari inviti all’azione.

5. Presentati

Alla gente piace essere trovati dalla soluzione invece che viceversa. Ed è per questo che vale la pena contattare alcune imprese con cui ti piacerebbe lavorare, anche se non stanno attivamente cercando collaboratori esterni. A questo proposito, LinkedIn è uno strumento fantastico, perché lo puoi usare per cercare e contattare le persone giuste, collegandole automaticamente al tuo profilo.

L’invio di email a potenziali clienti che non si conoscono può non sembrare molto invitante, ma se hai fatto le tue ricerche e sei in grado di delineare i vantaggi di una possibile collaborazione, non ti sembrerà così imbarazzante. Punta alla qualità, più che alla quantità, e prova alcune formule di email di presentazione. Ognuna dovrà essere unica e adattata all’azienda che contatti, per esempio, menzionando la tua esperienza in un settore specifico o suggerendo un progetto basato sull’attività dell’azienda stessa. Potresti trovare la persona che ha bisogno di aiuto ma non ha ancora iniziato a cercarlo, oppure stabilire una connessione che darà frutti in futuro.

6. Crea un ebook di casi studio

Un sistema consolidato per trovare opportunità professionali consiste nell’offrire dei contenuti. Potresti realizzare un utile ebook da scaricare e offrirlo gratuitamente al tuo pubblico in cambio dei dati di contatto. Fornendo informazioni utili, ti ritroverai con una lista di persone con un interesso effettivo per quello che fai e che potrebbero diventare tuoi clienti.

Perché un caso studio? Perché offre un valore aggiunto, mostrando i vantaggi derivanti dalla collaborazione con te. Prova a chiedere a un tuo cliente se è disposto a lavorare con te su un ebook da utilizzare per promuovere la tua attività.

7. Risolvi problemi sui social

I social media sono un ottimo luogo in cui trovare potenziali clienti e sviluppare il tuo brand. Se vuoi farti conoscere, attivati su Quora e LinkedIn, e cerca su Twitter e Facebook domande alle quali sai rispondere. È un ottimo modo di mostrare ai potenziali clienti le tue competenze e, al contempo, guadagnare un po’ di karma. Per ottenere i risultati migliori, inserisci nei tuoi profili social il link al tuo sito o al tuo portfolio online per dare maggiori informazioni su di te.

Trovare clienti offline

Come generare contatti nel mondo reale.

8. Presentati di persona

Come una chiamata a potenziali clienti non conosciuti, ma di persona. Questa tecnica è meno comune che in passato, e questo può aiutarti a farti notare. Potresti essere l’unico fornitore che si è presentato di persona a un potenziale cliente. Per evitare situazioni imbarazzanti, descrivi il tuo approccio in modo informale, usando frasi del tipo: “Ero on zona” o “Avevo un po’ di tempo libero e ho pensato di presentarmi.” Suggerisci un incontro più lungo in altra data e lascia il tuo Biglietto da visita.

9. Iscriviti a uno spazio di co-working

Gli spazi di co-working sono terreno fertile per opportunità commerciali di ogni tipo, e anche per trovare nuovi clienti. Iscriviti a uno spazio di co-working e fai conoscenza con gli altri membri, ed è probabile che troverai nuovi clienti o raccomandazioni. Puoi anche trovare il modo di collaborare con altri utenti dello spazio su progetti congiunti che richiedano le rispettive competenze.

10. Partecipa a una fiera

Prendi i tuoi fidati Biglietti da visita e un pacchetto di  Flyer e partecipa agli eventi della tua zona. Gli eventi si trovano online, su siti come Eventbrite e Expodatabase, oppure puoi cercarli su Twitter e Instagram usando hashtag come #mostremercato, #marketingeventi e #fiere. Quando sei lì, dovrai fare networking con altri titolari di business per stabilire connessioni utili.

11. Parla a un evento

Parlare in pubblico è un ottimo sistema per farsi notare dai potenziali clienti. Facendo una presentazione dimostri sicurezza, autorità e professionalità, anche se dentro sei un po’ in ansia.

Per massimizzare il potenziale di vendita di un intervento a un evento di settore, dedica quella giornata al marketing offline. Assicurati che il tuo logo e slogan compaiano sul programma dell’evento, e inseriscili anche sulle slide. Puoi anche menzionare che sei disponibile per nuove collaborazioni, purché non sia questo il tema dell’intera presentazione, naturalmente.

12. Frequenta i luoghi di incontro

La tua città ha un vivace ambiente creativo? Se sì, cerca di partecipare a un gruppo di meetup con altri professionisti creativi. Per trovare queste opportunità, il sito principale è Meetup.com, ma puoi provare anche comunità come  /r/webdesign di Reddit. In questo modo scoprirai i tipi di lavoro richiesti, quanto fanno pagare altre persone nel tuo campo e se ci sono grandi progetti o organizzazioni che potrebbero aver bisogno di risorse extra.

Cerca anche gli incubatori aziendali locali e i servizi di supporto alle aziende. Le università e le grandi organizzazioni spesso li creano per incoraggiare il talento imprenditoriale, e anche se non ti puoi iscrivere, potrebbero avere una serie di annunci di lavoro o dei consigli da darti.

Se nella tua zona non c’è molto, perché non organizzi qualcosa tu? Inizia un tuo meetup oppure forma un gruppo ospitando laboratori gratuiti.

13. Usa la tua rete personale

Puoi chiedere raccomandazioni non solo ai tuoi attuali clienti. Anche familiari e amici, ex colleghi e conoscenti possono portarti a nuovi clienti. Ecco perché è buona abitudine menzionare la tua attività e il fatto che cerchi nuove opportunità. Non devi farne l’unico argomento di conversazione, ma accennando al tuo lavoro potresti in futuro trovare delle nuove opportunità professionali. È un modo di inserire la tua attività nel tuo branding personale.

14. Associati a un’attività connessa alla tua

Siamo grandi fan delle reti di raccomandazioni, che sono un modo per collaborare con business connessi e fare promozione insieme. Questo sistema funziona al meglio se le due attività sono simili ma non in competizione.

Ad esempio, un grafico potrebbe collaborare con un copywriter che accetta di raccomandarlo ai suoi clienti che vogliano delle illustrazioni abbinate all’articolo. A sua volta, il designer raccomanda il copywriter ai clienti che stanno creando un sito o delle attività di marketing offline che hanno bisogno di testi accattivanti. Entrambi i referenti possono offrire un piccolo sconto ai clienti indicati per addolcire la trattativa.

Come mantenere i clienti dopo averli trovati

Trovare clienti è fondamentale, ma non è tutto. La ritenzione dei clienti, ovvero la continuità degli affari, è ancora più importante che attrarre nuovi clienti.

Infatti, dopo aver stabilito un rapporto di lavoro, diventa più facile e veloce completare i lavori perché conosci il mercato, il marchio e la filosofia aziendale del cliente, e la procedura di presentazione dei nuovi progetti diventa più efficiente. I clienti fidelizzati possono anche aiutarti a trovare nuovi clienti, attraverso le raccomandazioni.

Inoltre, la continuità negli affari è 7 volte meno costosa dell’acquisizione di nuovo business, secondo Inc.com.

Come si mantengono i rapporti con i clienti e come si fidelizzano? Ecco alcune idee.

Approfondisci la conoscenza del loro settore

Dimostra impegno verso i tuoi clienti scoprendo quello che succede nel loro campo. Hai individuato un nuovo trend nella loro area produttiva, oppure un cambiamento normativo che inciderà sulla loro attività? Contattali e chiedi se puoi aiutarli. Oltre a mettere le basi per rapporti di lunga durata, queste ricerche ti consentiranno di acquisire una specializzazione che contribuirà ad attirare altri clienti operanti nella stessa nicchia di mercato.

Costruisci fiducia e fissa le aspettative

La fiducia è imprescindibile per buoni rapporti commerciali, anzi per ogni tipo di rapporto. Ma quando si parla di ritenzione dei clienti, una delle strategie più efficaci consiste nel fornire un servizio di assistenza continuativo e affidabile, e comunicare in modo chiaro. Di’ al cliente che cosa farai e quando lo farai. Poi, attua i piani che hai elaborato. Questo approccio non sarò una raffinata strategia di ritenzione come i programmi fedeltà o di incentivi, ma è un modo valido per mantenere rapporti forti nel tempo.  

Fai attenzione alla tua procedura di onboarding

Le prime impressioni contano, e l’esperienza dei clienti quando iniziano a collaborare con te può fare un’enorme differenza per il tipo di rapporto che ti lega a loro. Il tuo procedimento di onboarding è un aspetto cruciale del coinvolgimento della clientela, poiché è il fondamento per le future decisioni di business. Dai ai nuovi clienti la possibilità di fare domande, esprimere le loro preferenze e apprendere come la tua azienda può aiutarli oggi e in futuro. Le tue percentuali di ritenzione aumenteranno.

Trova una connessione personale

I rapporti umani sono molto importanti nel mondo degli affari, ma, come ogni comunicazione, devono essere autentici per essere di valore. Ogni legame piccolo ma autentico tra te e i clienti li aiuterà a ricordarsi di te e a creare un’associazione positiva con il tuo lavoro. Quando parli con loro, trova dei punti in comune, come la passione per una squadra sportiva, un hobby o la semplice gioia di condividere video di gatti per email.

Adattati al tuo pubblico

Chiedi feedback in modo proattivo e poi agisci di conseguenza. Il tuo atteggiamento positivo e la tua capacità di adattamento alle esigenze del cliente farà la differenza tra un aiuto di breve durata e una partnership di lungo termine. Analizza i loro obiettivi commerciali, le loro sfide ed eventuali cambiamenti nella struttura gestionale e del personale, e preparati a adattare le tue metodologie di lavoro di conseguenza.

Per altri suggerimenti su come sviluppare rapporti commerciali efficaci, scopri i nostri 5 consigli per la gestione dei primi clienti

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