March 3, 2017

5 trucchi di persuasione

Quando sei a capo di un’attività, ogni parola che utilizzi ha un impatto su come la gente percepisce il tuo marchio. Come assicurarsi di fare una buona impressione? Ecco qui 5 trucchi per il successo.

Il business si basa sulla persuasione. È così che i clienti capiscono, comprano e credono nel tuo prodotto. Che tu sia un freelancer, un imprenditore o il fondatore di una ditta, ciò che dici del tuo marchio deve avere potere di persuasione, che si tratti delle descrizioni o del soggetto di un’e-mail.

Per ottenere quest’abilità non hai bisogno di un dottorato, solo di tanta pratica. Come ci ricorda Robert Cialdini, autore del noto libro di psicologia del marketing “Influence”, “Se lo può fare un tonto come me, lo possono fare tutti”. Spesso sta tutto nel modo in cui scrivi, quindi eccoti 5 consigli per la prossima volta che cercherai di mettere insieme delle frasi efficaci.

1. Prova sociale: “lo fanno tutti” 
La gente segue la massa, e mostrare cosa fanno gli altri ha un grande potere. Sta tutto nei testimonial: se stai pensando di fare una cosa e vedi qualcuno che l’ha fatta ed è felice e contento, ti aiuterà a farti credere che, se lo fai anche tu, avrai lo stesso risultato. Gli studi di Nielsen dimostrano che il 92% della gente si fida dei testimonial di persone con le loro stesse caratteristiche (stessa età, posizione, settore…). Non è roba da poco!

Cosa fare: Cerca di conoscere i tuoi clienti e lascia che siano loro a parlare: includi testimonial, studi e commenti sul tuo sito web, sui social media e, se vuoi aggiungere un tocco personale, su delle cartoline. Far parlare bene di te non farà sicuramente male!

Ascolta: “dimmi quello che voglio sapere, non quello che vuoi dirmi” 
Molti lo fanno per istinto, senza pensarci. Quando hanno qualcosa da comunicare, lo rigirano in tutti i modi per farsi capire. Usa i social media e ogni altro metodo per ottenere feedback e capire perché i tuoi clienti usano il tuo prodotto, invece di spiegare il perché pensi che lo utilizzino.

Anche i dettagli del linguaggio che utilizzi sono importanti. Prova a riguardare le parole: ogni volta che dici ‘noi’, puoi sostituirlo con ‘voi’? E sai davvero perché qualcuno sceglie il tuo prodotto e non quello della concorrenza? Prenditi il tempo di chiedere, ascoltare e capire i vantaggi che porta la tua attività.

Cosa fare: parla nella lingua dei tuoi clienti. Confronta il tuo e il loro linguaggio. Sono uguali? Invece di dire ‘creiamo il miglior prodotto sul mercato’, come puoi trovare uno slogan che metta al centro il cliente? Di’ loro cosa otterranno, non chi sei: ‘Risparmierai tempo e denaro, i nostri prodotti durano più a lungo.’ Al posto di dire ‘Abbiamo 15 anni di esperienza nel fotografare matrimoni’, prova con ‘Sei in buone mani: abbiamo 15 anni di esperienza’.

Gestisci le obiezioni: “e se non funziona?” 
Molti professionisti vedono il percorso di persuasione non come un’imposizione, ma come la rimozione di barriere e obiezioni. Invece di dire a qualcuno di comprare un telefono, dimostrano che non è troppo costoso (ci sono piani di pagamento!), e che non si dovranno preoccupare di danneggiarlo (basta un’assicurazione).

Le obiezioni, o le ragioni per cui la gente con compra un prodotto, si possono riunire in 4 gruppi: prezzo, qualità, tempo ed efficacia. Se riuscirai ad affrontare le più comuni per la tua attività con materiali di marketing, renderai il percorso più semplice.

Cosa fare: Probabilmente lo fai già, è il genere di problemi che si affrontano nelle FAQ. Polizze di restituzione, costi di spedizione, misure e compatibilità sono tutti dettagli che possono aiutare. Se lavori nel fashion puoi offrire l’opzione di restituzione gratuita, così la gente può comprare due taglie e restituire quella che non va bene. Crei gioielli? Dai delle misure chiare per aiutare i clienti a fare la scelta giusta.

Costruire i risultati: “cosa succede dopo?” 
Pensa a questo punto come se dovessi dire a qualcuno cosa otterrà prima di dire loro cosa deve fare, questa è la ragione per cui la gente acquista. A volte non è sempre chiaro cosa succederà dopo, e più aiuterai i clienti a capire esattamente quali sono i prossimi passi, più avrai la possibilità che li seguano. Immagina di dover mostrare alla gente cosa c’è dietro ad una porta prima che la aprano.

Cosa fare: Non fornire istruzioni vuote. Invece, cerca di spiegare a cosa arriveranno seguendo una certa indicazione. Se usi linguaggio come ‘clicca qui’ o ‘iscriviti’ sei sulla cattiva strada. Sono azioni che la gente farà per ottenere ciò che cerca, quindi di’ loro cosa otterranno. Prova con ‘trova la tua taglia’ o ‘unisciti al gruppo’.

Rarità: “non sarà disponibile per sempre!”
Rendendo il prodotto limitato, darai un senso di urgenza che potrebbe rendere il prodotto più desiderabile e portare ad azioni più veloci. Ecco perché vedi spesso la scritta “ne rimangono solo 2” in rosso quando acquisti online, o un timer quando compri biglietti per uno show; e, secondo la Harvard Business Review, questa è anche la ragione per cui McDonalds lancia il panino McRib più volte per dei periodi limitati. Quando le persone credono che l’opportunità possa svanire, è più difficile che rimandino l’acquisto.

Cosa fare: Se i tuoi prodotti escono in edizioni limitate, scrivilo chiaramente sulle pagine di descrizione. Metti delle date di scadenza sulle offerte, e se non è già chiaro che i tuoi prodotti sono limitati, trova un modo per farlo sapere a tutti.

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